0912 699 269

Công ty phần mềm ứng dụng Hà Nội - HanoiSoft

Thư viện cộng đồng

Liên hệ: 0912 699 269  Đăng nhập  Đăng ký

Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound

Tóm tắt & Review (Đánh Giá) sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound của tác giả Brian Signorelli & Lại Tuấn Cường (dịch). LỜI KHEN TẶNG DÀNH CHO CUỐN SÁCH INBOUND SELLING “Inbound Selling là cuốn sổ tay cho các doanh nghiệp, nhà quản lý và những chuyên gia của ngành sales, những người sẽ phải thay đổi để thích ứng với một thị trường đầy tính cạnh tranh, nơi những người mua đang nắm quyền làm chủ. Đi từ một nhân viên sales cho tới một nhà quản lý, một người đầy năng lực và ham học hỏi, Signorelli đã cống hiến hết mình từ lúc doanh thu công ty đi từ con số hàng chục cho tới hàng trăm triệu đô la mỗi năm. Sự kết hợp giữa các bài phỏng vấn những nhà lãnh đạo tài năng cùng với những bài học từ sách vở và việc huấn luyện, Signorelli đã xây dựng hệ thống chuyên môn về ngành sales tích lũy trong mấy thập kỷ, dành cho mọi cá nhân và tổ chức trong ngành sales. Tôi đã đọc mấy trăm quyển sách về bán hàng, nhưng chưa bao giờ đọc được một cuốn sách đem đến những bài học thực tiễn toàn diện như thế này.” - Peter Caputa IV CEO của Databox “Inbound Selling loại bỏ nhận định cho rằng bán hàng là một từ bẩn thỉu và thay đổi cách bạn nghĩ về việc bán hàng. Đi từ những chiến thuật bán hàng thiếu kiên nhẫn và thiếu sáng tạo phổ biến suốt nhiều năm qua, Brian ủng hộ tính cá nhân hóa và phương pháp tiếp cận người dùng bằng cách xác định và khắc phục khó khăn trong kinh doanh. Mỗi trang đều đan xen những giai thoại hài hước về kinh nghiệm của tác giả để thể hiện một môi trường học hỏi đầy hứng thú cho những người làm sales và những người đang quan tâm tới nó. Đây là một tài liệu đọc gợi cảm hứng và đem đến một chiến lược có tính bước ngoặt, toàn diện và thực tế. Nói một cách ngắn gọn, nếu bạn không sử dụng inbound thì bạn đang làm sai.” - Rachael Plummer Chuyên gia về bán hàng tại HubSpot “Bạn đang cầm trên tay một cuốn sách hoàn chỉnh về hành trình của một người làm sales từ thời xưa cho tới thời nay. Người mua hàng đã thay đổi nhưng nhiều người bán hàng vẫn chưa thay đổi theo. Gần như các quyết định mua hàng đều thực hiện online. Người mua tự tìm kiếm nhiều thông tin hơn là người bán hàng. Người bán hàng cần tìm cách cải thiện những mối quan hệ dễ bị đổ vỡ giữa người bán và người mua. Công nghệ phá vỡ quy trình bán hàng thông thường. Brian đã chứng kiến hết mọi thứ. Anh ấy nói: “Lẽ ra tôi không chọn nghề sales…”. Nhưng sau đó anh ấy đã học và trưởng thành từ một nhân viên trẻ thành trưởng nhóm sales tại HubSpot, trải qua mọi đắng cay ngọt bùi với công việc của mình. Anh ấy dồn hết sức mình vào cuốn sách để đem đến những lời khuyên làm sao để định hướng con đường bán hàng theo lối sống của khách hàng hiện nay. Brian bắt đầu sự nghiệp từ một nhân viên thiếu kinh nghiệm rồi từng bước thăng tiến theo thời gian. Trong suốt cuộc hành trình đó, anh ấy đã phải nghe rất nhiều câu trả lời “Không” đến nỗi mà nghe như là “Có”, tiếp đó là những kinh nghiệm thực tế và cách anh ấy vượt qua khó khăn, tại sao anh ấy quyết định giữ vị trí quản lý sales. Không giống như một cuốn sách về chiến lược lãnh đạo – giáo điều và không thiết thực – cuốn sách này đào sâu từng vấn đề, chia sẻ những thấu hiểu quý báu từ kinh nghiệm cá nhân và bàn luận sâu về cơ chế bán hàng hiện đại. Hãy đồng hành với cuộc hành trình inbound sales này.” - Lindsay Kelley Lãnh đạo Digital and Content Marketing, Telit “Sách bán hàng có hàng tá nhưng hầu như không truyền được cảm hứng và toàn là những nhận định mà chúng ta đã được nghe hàng triệu lần, chỉ có thêm một vài phương pháp luận cho khác biệt. Còn những cuốn sách truyền cảm hứng và độc đáo thì rất ít, thậm chí những cuốn áp dụng được còn ít hơn nữa, và Inbound Selling là một trong những cuốn sách như vậy.” - Sam Belt Chuyên gia bán hàng tại HubSpot “Đây là cuốn sách phải đọc cho bất kỳ ai làm trong ngành bán hàng hoặc đang muốn gia nhập ngành này. Brian đã chỉ ra các bước để có thể chinh phục inbound sales bằng các ví dụ thực tế và những câu chuyện có thật từ những ngày đầu tiên.” - Jill Fratianne Chuyên gia bán hàng và nhà kinh doanh *** Tôi không thể tìm đâu một bộ đôi thú vị, năng động và giàu kinh nghiệm hơn Dan Tyre và Mark Roberge để viết lời mở đầu cho cuốn sách này. Dan Tyre hiện là giám đốc kinh doanh tại HubSpot và từng là nhân viên thứ sáu của công ty. Dan được biết đến trên toàn thế giới với vai trò là diễn giả nổi tiếng, nhà tư vấn, người hướng dẫn, nhà đầu tư cho các cá nhân, công ty về lĩnh vực sales. Mark Roberge từng là nhân viên thứ tư của HubSpot và từng giữ chức vụ trưởng bộ phận kinh doanh, đóng góp của ông đã giúp cho lợi nhuận của HubSpot tăng lên 100 triệu đô la chỉ trong một thời gian ngắn. Hiện tại, Mark vừa là một giảng viên lâu năm tại trường Kinh doanh Harvard, vừa là SVP của Global Sales và giám đốc doanh thu từ năm 2007 đến năm 2016. Và đây cũng chính là “cha đẻ” của cuốn sách bán chạy The Sales Acceleration Formula. Tôi đã đề nghị Dan và Mark cùng bàn luận về lịch sử, tình trạng hiện tại và tương lai của ngành sales trên những luận điểm cá nhân của họ. Lịch sử ngành sales qua nhãn quan của nhân viên bán hàng Dan Tyre Từ trước đến nay, ngành sales luôn phải gánh chịu một vết nhơ trong mắt của tất cả mọi người nhưng không ai biết chính xác tai tiếng này bắt nguồn từ đâu. Cuối thế kỷ thứ 19 là sự khởi đầu của quá trình mở rộng lãnh thổ tại Hoa Kỳ, người dân phải mua hàng hóa thiết yếu từ những tay bán hàng rong bởi vì họ không còn lựa chọn nào khác. Ngành sales chưa thực sự được xem là một “ngành” bởi vì nó chỉ đơn giản là một người nào đó đi khắp nơi với một con ngựa và một chiếc xe đẩy. Yếu tố tạo nên sự khác biệt nằm ở việc vận chuyển, còn sản phẩm và chất lượng chỉ là yếu tố xếp thứ hai. Những người bán hàng rong có quyền lựa chọn chỉ thực hiện giao dịch một lần và không gặp lại khách hàng thêm lần nào nữa nên khách hàng thường xuyên gánh chịu hậu quả xấu. Hoạt động này đã tạo ra một ấn tượng không tốt về người bán hàng. Khi nền kinh tế Mỹ bắt đầu khởi sắc, các gian trưng bày dần trở thành nơi mua sản phẩm nên vai trò của nhân viên sales hoặc chủ cửa hàng bắt đầu trở nên có ích. Việc cung cấp sản phẩm chất lượng đi kèm với dịch vụ tốt được quan tâm hơn do khách hàng biết bạn là ai, bạn ở đâu, và dễ dàng gặp bạn mỗi ngày. Tiến đến những năm 1950, sự thay đổi tất yếu của ngành truyền thông đại chúng và ngành công nghệ đã tạo nên thời đại hoàng kim của lĩnh vực marketing, khi mà đế chế “những gã điên” (Mad Men) đóng góp vào sự nở rộ của xu hướng tiếp thị đại chúng các sản phẩm, dịch vụ trên tivi và radio. Thời điểm đó, marketing được ưu ái hơn sales vì khả năng tạo cầu hiệu quả, ấy vậy mà những nhân viên bán hàng vẫn duy trì mức độ tương đối thấp về phẩm chất, đạo đức và sự tín nhiệm. Khởi đầu của tôi với ngành sales: Những người mua bị tước quyền Vào những năm 1970, tôi đã bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình từ khi còn là một cậu bé tuổi vị thành niên, quả nhiên đây là một công việc rất “chiêu trò”. Hồi đó, sales là sự lựa chọn cuối cùng trong tất cả các ngành nghề, những người lựa chọn nó thường là bất quá mới phải làm hoặc không được sáng dạ cho lắm. Công việc này đúng là vất vả nhưng lại được trả lương tương đối hậu hĩnh mà bạn chẳng cần phải ngồi trong văn phòng cả ngày để làm công việc giấy tờ hoặc đổ công sức học hành vất vả để có học vị cao. Thực tế, thành tích của tôi chỉ rơi vào hạng trung bình và luôn khiến phụ huynh phải cau mày nên tôi nghĩ làm sales là con đường kiếm sống lý tưởng. Công việc đầu tiên tôi làm là bán từ điển cho hãng Southwestern Corporation từ năm 1976 đến năm 1977. Trải nghiệm đó đã dạy cho tôi tất cả về con người, quá trình, nỗ lực và sự vất vả. Tôi đi học tại một ngôi trường nằm ở phía Bắc vùng đô thị New York, nhưng được chỉ định làm việc ở các vùng Bellingham, bang Washington, và Portland, bang Oregon. Tôi không được nhận một đồng lương nào, trải qua một tuần huấn luyện nhóm, tôi và hai người được chiêu mộ khác bắt đầu đi “thực chiến”. Hồi đó, cuốn How to Master the Art of Selling*của Tom Hopkins là “kinh thánh” và tỷ lệ thành công là rất cao. Tuy nhiên, có một vài điều đắt giá mà tôi đã rút ra trong suốt sự nghiệp kinh doanh của mình. Đầu tiên, mọi người không giống nhau và lý do mua hàng của họ cũng không giống nhau, vì thế một người làm sales thành công cần phải biết điều chỉnh hành vi của mình nhằm tăng tỷ lệ chốt đơn. Thứ hai, cần thiết lập một quy trình sales lặp đi lặp lại, ở đó bạn phải xác định đối tượng và cách tiếp cận khách hàng mỗi giai đoạn. Thứ ba, tỷ lệ thành công sẽ tỷ lệ thuận với số lần bạn áp dụng quy trình sẵn có của mình. * Sách đã được First News – Trí Việt xuất bản với tựa Làm chủ nghệ thuật bán hàng. Trong khoảng thời gian đó, chúng tôi tuân theo quy trình tập trung vào người bán, không hề chọn lựa phương pháp tiếp cận và chào hàng với gần như tất cả mọi người (mặc dù đối tượng phù hợp là học sinh và trẻ nhỏ). Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng thực sự là một quá trình vật lý, bởi vì bạn phải gõ cửa đến từng nhà và gặp mặt trực tiếp. Quá trình này bao gồm khám phá khách hàng tiềm năng, thẩm định sơ qua về chất lượng, giới thiệu sản phẩm, dựa vào lý do mang tính cảm xúc để mua hàng, giải đáp các phản biện, rồi chốt đơn. Chúng tôi sử dụng các kỹ thuật sales như “Puppy Dog” (cho phép khách hàng giữ cuốn từ điển mà không phải trả lại) hoặc “Porcupine” (trả lời một câu hỏi bằng một câu hỏi). Học được các kỹ năng này rất thú vị bởi vì ngành sales đầy rẫy những điều khó đoán, hơn nữa việc thấu hiểu quá trình ra quyết định mua sẽ cho bạn kiến thức về hành vi con người, điều bạn có thể áp dụng đâu đó trong cuộc đời mình. Vào những năm 1980, tôi làm việc cho một công ty start-up bán máy tính cá nhân IBM và học được một chiến thuật bán hàng tiến bộ hơn, đó là chiến thuật “Định hướng giải pháp”. Thật ra cách này vẫn lấy người bán làm trung tâm nhưng nó lại đề cao việc tập trung khai thác vấn đề của khách hàng thông qua các câu hỏi cụ thể và đem đến cho họ một giải pháp thích hợp. Tính chất của phương pháp này có thể tạo ra sự thay đổi. Đầu tiên, nó liên quan đến việc khai phá nhu cầu thật sự của khách hàng thay vì tập trung vào tính năng của thứ bạn đang bán. Thứ hai, phương pháp này cần bạn phải hiểu rõ mô hình kinh doanh của khách hàng và đánh giá liệu sản phẩm có thể đặt vừa trong mô hình đó hay không. Thứ ba, việc giải quyết được khó khăn của khách hàng tạo ra một lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp của bạn, tăng lòng tin và dễ dàng chốt đơn. Phương pháp này đã mang lại hiệu quả cho công ty của tôi. Sales trong buổi bình minh của content marketing Trong suốt hai mươi lăm năm đầu lăn lộn trong ngành, tôi đã chứng kiến sales và marketing luôn ở hai thái cực trái ngược nhau. Ở thời điểm đó, những người điều hành công ty tăng lợi nhuận bằng việc tuyển một trưởng nhóm sales có tham vọng và tuyển những người làm field sale* để tăng thị phần. Càng có nhiều nhân viên sales thì công ty đó càng ăn nên làm ra. Ngược lại, các nhân viên marketing bị rơi vào thế thất sủng. Với những người trong ban điều hành, marketing là thứ tốn nhiều chi phí nhưng mang lại ít kết quả. Còn với những người quản lý có thâm niên thì cho rằng marketing rất “sến sẩm” và khó định lượng. Việc của marketing là làm thương hiệu và tạo ra nguồn lead**, nhưng nguồn lead này thường đến chậm và tạo ra nhiều câu hỏi nghi ngại về chất lượng. ** Những chuyên viên bán hàng thường hoạt động bên ngoài văn phòng, gặp gỡ khách hàng, đàm phán và thương lượng để trực tiếp chốt đơn hàng. *** Lead: tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch marketing. Đối tượng này được coi là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục mua hàng. Khi cả thế giới gần như thay đổi hành vi mua hàng từ các điểm bán trực tiếp sang các kênh online (2000 – 2010) thì marketing mới chứng minh được khả năng của nó trong việc sản sinh lợi nhuận. Vậy nguyên nhân cụ thể tạo ra sự thay đổi đó là gì? Thứ nhất, hiệu quả của việc thu lead từ website cao hơn hẳn việc thu thập bằng tay của bộ phận sales hoặc marketing. Thứ hai, công việc khám phá người mua chất lượng được giảm bớt gánh nặng do nhân viên sales hiểu được đối tượng nào quan tâm đến sản phẩm. Thứ ba, inbound marketing*loại bỏ hoạt động prospecting ** (công việc tốn thời gian và ít giá trị nhất trong quy trình sales) và thay bằng quá trình self-selection (khách hàng tự chủ động khám phá và lựa chọn) để có thể kết nối với những khách hàng mang lại giá trị cao. Thứ tư, quy trình sales được nâng cao mang lại nguồn thu lớn. Thứ năm, giao dịch online thông qua trang web và di động giảm cho sales rất nhiều khoản phí. Cuối cùng, mua bán online tích trữ các nguồn dữ liệu giá trị cho việc cải tiến quy trình sales. * Inbound marketing là marketing dựa trên giá trị, nghĩa là bạn tìm kiếm khách hàng bằng cách thu hút và “nuôi dưỡng” khách hàng tiềm năng với những nội dung, dữ liệu và dịch vụ khách hàng chất lượng, chứ không phải làm phiền họ bằng những email, tin nhắn rác hoặc những quảng cáo phản cảm. ** Prospecting là sự tìm kiếm thông tin khách hàng ở ba cấp độ: Lead (đầu mối khách hàng), Prospect (khách hàng tiềm năng), và Qualified Prospect (khách hàng tiềm năng đủ điều kiện). Vào năm 2007, với vai trò là nhân viên sales thứ hai của HubSpot, tôi rất may mắn được làm việc với Mark Roberge và chứng kiến sự khởi đầu của kỷ nguyên inbound marketing. Ban đầu, tôi tạo lập các mối làm ăn bằng việc gọi điện thoại trực tiếp – từ gia đình, bạn bè cho đến những ai sẵn sàng nghe tôi nói – và giải thích cho họ về giá trị mà HubSpot Inbound Marketing mang lại. Tôi nhận được hai câu hỏi điển hình: “Inbound marketing là gì?” và “Nó sẽ hiệu quả thật chứ?”. Tôi mỉm cười và nói với họ rằng đây là một nguyên lý mới, nhưng tôi hiểu nó và nhận được giá trị nó mang lại với vai trò là một trong những khách hàng đầu tiên tại HubSpot. Chuyển từ sales truyền thống sang sales theo phương thức inbound là một sự cải tiến lớn. Tôi không phải gặp khách hàng trực tiếp nữa mà chỉ cần nói chuyện với họ qua điện thoại. Thay vì đổ thời gian đi tìm đối tượng, tôi chỉ cần làm việc với những người đã có sự quan tâm đến nội dung của công ty (như các bài nghiên cứu hay các bài blog). Tôi không cần phải thực hiện các bài diễn thuyết mà chỉ đơn giản là ngồi xuống nói chuyện với họ sau khi đã tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng. Trong mười năm tới, những người làm sales sẽ có những cơ hội mà các marketer đang sở hữu để phân biệt giá trị dựa vào cách thức họ bán hàng. Những marketer đầu tư vào inbound nhận thấy một sự gia tăng rõ rệt trong tỷ suất lợi nhuận từ một thập kỷ qua. Điều này cũng sẽ xảy ra với những người làm sales. Theo tôi, những người làm sales sẽ gặp nhiều thách thức hơn khi thay đổi “luật chơi”, nhưng điều đó không phải là nỗ lực vô ích. Tương lai phía trước cực kỳ mở rộng cho dân sales, đặc biệt là những người sẵn sàng tiếp thu phương thức bán hàng mới, tận dụng công nghệ ngay trước mắt họ và thậm chí đổi sang cách tiếp cận theo nhu cầu khách hàng. Sales hiện tại và tương lai Mark Roberge Khi tôi phỏng vấn và tuyển dụng tác giả của cuốn sách này vào năm 2012, tôi không hề đoán được anh ấy sẽ gây ảnh hưởng đến công ty này như thế nào. Thứ hạng của anh ấy tiến bộ theo thời gian, từ nhân viên sales có biểu hiện tốt nhất cho đến trưởng nhóm sales, tôi thực sự rất tự hào với thành tích mà Brian đạt được. Nhưng tôi còn tự hào hơn nữa khi chứng kiến quá trình Brian thực hiện cuốn sách này. Vào năm 2007, tôi cùng với một vài người bạn cùng lớp tại MIT gia nhập HubSpot, một công ty phần mềm đặt ở Cambridge, Massachusetts. Tôi là nhân viên thứ tư và là nhân viên sales đầu tiên. Sử dụng phần lớn khái niệm mà Brian đã nhắc đến trong cuốn sách này, tôi đã giúp công ty tăng lên 10.000 khách hàng và tạo ra hơn 100 triệu đô la trong doanh thu hàng năm và lãnh đạo một đội ngũ toàn cầu gồm 400 người. Đây là một chuyến hành trình tuyệt vời với những nhịp điệu đầy hào hứng bởi sự tác động của chúng tôi đã đem đến sự hài lòng cho cuộc sống của khách hàng. Tuy nhiên, tuyển vào những người như Brian, theo dõi sự trưởng thành của họ trong tổ chức của chúng tôi và nhìn thấy những đóng góp của họ cho lĩnh vực này có lẽ là phần thỏa mãn nhất trong trải nghiệm của tôi. Từ khi tôi rời HubSpot, tầm nhìn của tôi rộng mở hơn vì tôi có cơ hội được làm việc trong các bối cảnh thị trường đa dạng. Hiện tại, tôi đang giảng dạy toàn thời gian tại Harvard về sales và entrepreneurship. Tôi đã giúp cho nhiều công ty lớn cải tạo thị trường mục tiêu với vai trò là chuyên gia tư vấn tại Boston Consulting Group. Tôi giúp các công ty start-up tăng doanh số bằng việc đầu tư, cố vấn chiến lược, và tham gia vào hội đồng quản trị. Từ những kinh nghiệm này, tôi càng trân trọng phạm vi ứng dụng rộng lớn của inbound selling*. * Trong inbound selling (inbound sales), mục đích của việc bán hàng là bán những giá trị lợi ích cho khách hàng chứ không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm. Internet mang quyền làm chủ về tay khách hàng Giống như Dan đã đề cập, ở giai đoạn tiền Internet, người mua hàng phải nói chuyện với nhân viên sales để mua sản phẩm vì họ cần thông tin chi tiết về lời đề nghị mua hàng, so sánh giá cả giữa các bên, cần nguồn lực như thế nào để cài đặt hoặc sử dụng sản phẩm,... Và nhân viên bán hàng đã làm méo mó những thông tin này để khiến khách hàng hợp tác dù họ không phải là đối tượng dành cho sản phẩm. Vì vậy, khi sự đã rồi thì người mua hàng cũng khó tìm lại được kẻ lừa đảo để bắt đền. Cũng từ đây, ngành sales phải chịu một vết nhơ trong hình tượng của mình. Nhưng Internet ra đời đã thay đổi tình cảnh này. Người mua không cần nhờ đến nhân viên để mua hàng nữa vì họ có thể đọc thông tin sản phẩm trên mạng, so sánh sản phẩm giữa các thương hiệu và tìm ra một cái giá hợp lý. Thỉnh thoảng họ có thể thử dùng sản phẩm và mua luôn mà chẳng cần phải nói chuyện với một người nào cả. Vậy điều đó có nghĩa là ngành sales đang dần chết? Tôi không nghĩ như vậy. Nhưng dù sao sự thay đổi của hoàn cảnh cũng khiến cho cách làm sales thay đổi đáng kể. Những kẻ bán hàng thiếu đạo đức cũng không thể thoát tội một cách dễ dàng bởi vì thông tin trên mạng Internet được truyền đi theo từng phút nên việc tìm ra kẻ xấu rất dễ dàng. Điều đó là do sự hiện diện của các trang mạng xã hội (như Facebook, LinkedIn, Twitter,…), các trang review khách hàng (như Yelp, G2 Crowd,…) và các diễn đàn của các công ty. Thực hiện hành vi bán hàng xuyên tạc là một nụ hôn tử thần đối với những người làm sales. Chuyển đổi sang mô hình inbound selling Do bối cảnh mua hàng thay đổi nên một vài vai trò của người bán hàng có thể được tự động hóa. Phương thức bán hàng “Crocodile” (tập trung vào khoe khoang sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng) sẽ tuyệt chủng bởi vì những kẻ bán hàng này không còn có giá trị gì nữa do những thông tin mà những người này cung cấp cho khách hàng có thể có được chỉ với một cú click. Có những tình huống mà tự động hóa không thể thực thi được, lúc này các inbound salesmen sẽ thay thế cho legacy salesmen. Ví dụ, sản phẩm có nhiều phiên bản khiến cho khách hàng bối rối, hay sản phẩm vừa thâm nhập vào một thị trường mới và người mua không có điều kiện để tiếp cận thông tin. Nhưng trường hợp hay xảy ra nhất là chính khách hàng cũng không thể định hình được doanh nghiệp đang tồn tại những khó khăn và cơ hội như thế nào, nên họ rất cần một nhân viên bán hàng có trình độ để khai sáng cho họ về những điều đó trước khi lắng nghe bất kỳ một lời mời mua hàng nào. Trong những hoàn cảnh như vậy, người bán hàng theo phương thức inbound là kẻ chiếm ưu thế vì họ có thể gắn kết với khách hàng một cách thân mật, thậm chí không khiến khách hàng khó chịu khi truy cập vào thông tin cá nhân của mình. *** Tóm tắt Cuốn sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound của tác giả Brian Signorelli là một cuốn sách hướng dẫn toàn diện về inbound selling. Cuốn sách cung cấp cho người đọc những kiến thức và kỹ năng cần thiết để trở thành một người bán hàng theo phương pháp inbound hiệu quả. Nội dung chính Cuốn sách được chia thành 5 phần, mỗi phần tập trung vào một khía cạnh khác nhau của inbound selling. Phần I: Tại sao lại là inbound selling Phần này giới thiệu về inbound selling và những lợi ích của nó. Brian Signorelli bắt đầu bằng việc chia sẻ câu chuyện của chính mình, về cách anh ấy bắt đầu sự nghiệp với tư cách là một nhân viên bán hàng và dần dần trở thành một nhà lãnh đạo trong lĩnh vực này. Anh ấy cũng giải thích cách inbound selling đã giúp anh ấy và các đồng nghiệp của mình đạt được thành công trong công việc. Phần II: Làm thế nào để trở thành người bán hàng theo phương pháp inbound? Phần này cung cấp cho người đọc một quy trình bán hàng theo phương pháp inbound bao gồm 7 bước: nhận diện, kết nối, khám phá, tư vấn, kết thúc và đàm phán. Mỗi bước trong quy trình này được giải thích chi tiết, cùng với các ví dụ thực tế và các lời khuyên thực hành. Phần III: Dẫn dắt nhân viên bán hàng theo phương pháp inbound: Những kinh nghiệm dành cho các quản lý sales tiên phong Phần này dành cho các nhà quản lý sales. Brian Signorelli chia sẻ những kinh nghiệm của mình trong việc dẫn dắt một đội ngũ bán hàng theo phương pháp inbound. Anh ấy cũng cung cấp các lời khuyên về cách xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả và cách giúp các nhân viên bán hàng của bạn phát triển nghề nghiệp. Phần IV: Inbound selling có ý nghĩa gì trong điều hành? Phần này thảo luận về tầm quan trọng của inbound selling trong việc xây dựng một doanh nghiệp thành công. Brian Signorelli giải thích cách inbound selling có thể giúp các doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng, tăng doanh số và cải thiện lợi nhuận. Phần V: Tương lai của ngành sales và nghề sales chuyên nghiệp Phần này đưa ra những dự đoán về tương lai của ngành sales và nghề sales chuyên nghiệp. Brian Signorelli tin rằng inbound selling sẽ trở thành phương pháp bán hàng phổ biến nhất trong tương lai. Anh ấy cũng khuyến khích các doanh nghiệp và người bán hàng chuẩn bị cho sự thay đổi này. Đánh giá Cuốn sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound là một cuốn sách hữu ích cho bất kỳ ai quan tâm đến inbound selling. Cuốn sách cung cấp cho người đọc những kiến thức và kỹ năng cần thiết để trở thành một người bán hàng theo phương pháp inbound hiệu quả. Ưu điểm của cuốn sách: Cung cấp kiến thức và kỹ năng toàn diện về inbound selling Nội dung được trình bày rõ ràng, dễ hiểu Có nhiều ví dụ thực tế minh họa cho các khái niệm Cung cấp các bài tập thực hành giúp người đọc áp dụng kiến thức vào thực tế Nhược điểm của cuốn sách: Một số nội dung có thể hơi cũ, cần được cập nhật Nhìn chung, cuốn sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound là một cuốn sách đáng đọc cho bất kỳ ai muốn tìm hiểu về inbound selling và cách áp dụng nó vào thực tế. Mời các bạn mượn đọc sách Inbound Selling - Thay Đổi Phương Thức Bán Hàng Theo Mô Hình Inbound của tác giả Brian Signorelli & Lại Tuấn Cường (dịch).

Nguồn: dtv-ebook.com

Xem

Chiếc Lexus và Cây Ô liu - Thomas L. Friedman
“Toàn cầu hóa có thể tiếp sức vô hạn nhưng cũng có thể chèn ép con người vô cùng. Toàn cầu hóa có thể phân bổ các cơ hội nhưng cũng khiến tràn lan sự hoang mang”. Chiếc Lexus Và Cây Ôliu là cuốn sách kinh tế đặc sắc về Toàn cầu hoá, nhưng xa hơn, nó còn là những mô tả cặn kẽ với đầy đủ ưu, khuyết điểm, được, mất của một quá trình tất yếu trong quy luật phát triển. Sau chiến tranh lạnh, Toàn cầu hoá bắt đầu. Và suy cho cùng, Toàn cầu hoá là xung đột giữa “nhiều điều mới mẻ” với “những thứ cũ xưa”. Thomas L.Friedman đã dùng hình tượng “chiếc Lexus” hiện đại của hãng Toyota – nằm ở phía nam Tokyo và “cây Ôliu” già cỗi bên bờ sông Jordan để ẩn dụ. Thomas L.Friedman đã viết với sự tỉnh táo của một nhà báo về vấn đề mà bất cứ quốc gia nào cũng đang phải đối mặt khi thế giới đang dần trở nên phẳng. Toàn cầu hoá biến thành một trò chơi mà những ai không tham gia sẽ bị dẫm nát dưới chân "bầy thú điện tử", những người tham gia buộc phải tuân thủ luật chơi khắc nghiệt lấy cạnh tranh làm trung tâm. Rào cản chính trị, địa lý, tài chính, thông tin... được tháo gỡ, thay vào đó là những định chế quốc tế và những tiến bộ thần tốc về công nghệ thông tin và viễn thông, để đạt đến sự hoàn hảo của một hệ thống quốc tế lý tưởng. Nền kinh tế toàn cầu luôn luôn vận động theo vòng xoáy “mới, mới nhất và mới hơn”, sẽ không có chỗ cho ai “Chân muốn đặt lên chiếc Lexus nhưng tay vẫn khư khư ôm cây Ôliu bản ngã”. Chiếc Lexus Và Cây Ôliu đặt ra vấn đề về phát triển trong thời đại "phẳng" được thể hiện qua những mẩu chuyện minh hoạ cụ thể. Thomas L.Friedman đã đặt ra những câu hỏi và tự mình giải đáp chúng bằng chứng cứ và luận điểm vững chắc thay vì chấp nhận những đáp án hiển nhiên sơ sài. Chính điều đó đã khiến Chiếc Lexus Và Cây Ôliu - một cuốn sách kinh doanh đầy chất học thuật, trở nên gần gũi và dễ hiểu với người đọc. Trong cuốn Chiếc Lexus Và Cây Ô Liu , Thomas L.Friedman, người từng đoạt giải Pulitzer, bình luận viên quan hệ quốc tế của The New York Times, đưa ra một cái nhìn xuyên suốt về hệ thống quốc tế mới đang làm biến đổi tình hình thế giới ngày nay. Toàn cầu hóa đã thay thế Chiến tranh Lạnh, mang lại sự hội nhập về tư bản, công nghệ và thông tin xuyên qua biên giới quốc gia - hội tụ nông dân Brazil, giới doanh nhân Indonesia, dân làng Trung Quốc và kỹ thuật viên ở Thung lũng Silicon vào một ngôi làng toàn cầu chung. Bạn không thể hiểu bản tin buổi sáng, biết nơi nào để đầu tư hay tiên liệu về tương lai nếu bạn không hiểu thấu đáo hệ thống mới này - đang ảnh hưởng sâu sắc đến hầu như mọi quốc gia trên thế giới ngày nay. Friedman giải thích cho bạn nền kinh tế điện tử toàn cầu này là gì và cần làm gì để con người có thể tồn tại trong đó. Qua những câu chuyện sinh động từ những chuyến đi khắp nơi, Friedman miêu tả cuộc xung đột giữa Chiếc Lexus Và Cây Ô Liu - tượng trưng cho quan hệ căng thẳng giữa hệ thống toàn cầu hóa hiện đại và những sức mạnh văn hóa, địa lý, truyền thống và cộng đồng từ ngàn xưa. Tác giả mô tả cặn kẽ sự chống đối mãnh liệt do toàn cầu hóa gây ra cho những con người bị thua thiệt. Tác giả cũng nói rõ những gì chúng ta cần làm để giữ cân bằng giữa chiếc xe Lexus và cây Ô Liu. Trong ấn bản lần này, Friedman đã mở rộng và cập nhật những lập luận và phân tích dễ gây tranh cãi của mình, khiến cuốn sách trở nên thiết yếu đối với những ai quan tâm đến dòng chảy thế giới ngày nay. *** “Một cuốn sách kinh tế đầy ấn tượng, gần như quán xuyến toàn bộ đặc điểm của một trật tự thế giới mới” (Francis Fukuyama, The New Statesman) “Chiếc Lexus Và Cây Ô Liu có lẽ là cuốn sách kinh tế không thể thiếu của thiên niên kỷ mới … Cực kỳ thông minh!” (The Dallas Morning News) “Cuốn Chiếc Lexus Và Cây Ô Liu đưa ra giải đáp hay nhất (và lý thú nhất) cho câu hỏi ‘Toàn cầu hoá là gì?’. Frieldman biết cách giải thích những điều cao siêu trong kỹ thuật và tài chính bằng những hình ảnh sinh động cùng lối so sánh rất thuyết phục… Frieldman không chấp nhận những giải đáp hiển nhiên. Ông cũng không phóng đại những nhận định của mình khi không có đủ chứng cứ - điều này đã tăng cường hơn nữa tính học thuật cho một cuốn sách kinh doanh vốn dĩ đã rất hay và dễ đọc” (The New York Times) *** Tác giả Thomas L. Friedman, người từng ba lần đoạt giải Pulitzer, là niềm tự hào của The New York Times nói riêng và của toàn nước Mỹ. Thomas Friedman chủ yếu viết về đề tài đối ngoại bao gồm thương mại toàn cầu, Trung Đông và các vấn đề môi trường. Con số những bài viết và các cuốn sách của Friedman được phát hành lên tới hàng triệu bản trên toàn thế giới. Thường các bài viết của ông được đăng trên khoảng 700 tờ tạp chí. Thậm chí có nhiều bài còn được dịch ra tiếng Ả rập và đăng tải trên các tờ báo hàng đầu của quốc gia này. Tên tuổi của Friedman đã trở nên rất nổi tiếng ở Trung Đông. Gail Collins, biên tập của The New York Times ví von rằng: “Đi cùng với Thomas đến Trung Đông chẳng khác nào được đi mua đồ cùng Britney Spear”. Trong khi đó, Ernesto Zedillo, cựu tổng thống Mehico ca ngợi: "Fried không chỉ là một người có tư duy thiên tài, một nhà quan sát nhạy bén mà còn là một cây viết xuất chúng”. *** Thế giới sinh ra khi Bức tường sụp đổ vào năm 1989. Không ngạc nhiên gì khi nền kinh tế non trẻ nhất của thế giới – nền kinh tế toàn cầu – vẫn đang tìm cách định hướng. Cơ chế kiểm tra, điều chỉnh tinh vi để ổn định các nền kinh tế chỉ có thể hoàn chỉnh theo thời gian. Nhiều thị trường thế giới chỉ mới được tự do hóa gần đây, lần đầu tiên bị chi phối bởi tâm lý con người thay vì nắm đấm của nhà nước. Từ chỗ chúng ta đang đứng, không có điều gì có thể làm suy giảm hứa hẹn được đưa ra một thập kỷ trước khi thế giới bị chia cắt đã bị tiêu diệt… Sự phát triển của thị trường tự do và dân chủ khắp thế giới đang cho phép nhiều người khắp nơi chuyển hoài bão thành thành tựu. Công nghệ được làm chủ đúng cách và phân phối tự do sẽ có sức mạnh xóa bỏ không chỉ biên giới địa lý mà còn biên giới dân tộc. Chúng tôi cảm thấy một thế giới chỉ vừa tròn mười tuổi vẫn tiếp tục có những hứa hẹn to lớn. Xin nhớ cho trưởng thành bao giờ cũng là một quá trình đầy khó khăn. Thật ra, quảng cáo của Merrill Lynch sẽ chính xác hơn nếu nói kỷ nguyên toàn cầu hóa này đã tròn mười tuổi. Bởi vì từ giữa những năm 1800 đến cuối thập niên 1920, thế giới cũng đã trải qua một kỷ nguyên toàn cầu hóa tương tự. Nếu so sánh khối lượng thương mại và dòng chảy đồng vốn qua biên giới, tương quan với GNP và dòng chảy lực lượng lao động qua biên giới, tương quan với dân số thì giai đoạn toàn cầu hóa trước Thế chiến thứ nhất rất giống giai đoạn chúng ta đang sống ngày nay. Anh quốc lúc ấy là một cường quốc toàn cầu, là nhà đầu tư lớn vào các thị trường mới nổi và những tay tài phiệt giàu sụ ở Anh, châu Âu và Mỹ thường bị khánh kiệt vì các vụ khủng hoảng tài chính bởi một sự cố nào đó tác động lên trái phiếu đường sắt Argentina, trái phiếu chính phủ Latvia hay trái phiếu chính phủ Đức. Không có kiểm soát tiền tệ cho nên ngay sau khi dây cáp xuyên đại dương được kết nối vào năm 1866 thì khủng hoảng ngân hàng và tài chính ở New York nhanh chóng lan truyền sang London hay Paris. Có lần tôi được xếp cùng nhóm thảo luận với John Monks, người đứng đầu Đại hội Liên đoàn Lao động Anh. Ông ta nhận xét chương trình nghị sự của Đại hội đầu tiên tại Manchester, Anh vào năm 1968 có liệt kê trong số những vấn đề cần thảo luận: “Nhu cầu cần giải quyết sự cạnh tranh từ các thuộc địa châu Á” và “Nhu cầu cần đạt chuẩn mực giáo dục và đào tạo của Hoa Kỳ và Đức”. ... Mời các bạn đón đọc Chiếc Lexus và Cây Ô liu của tác giả Thomas L. Friedman.
Thomas Watson Sr. Và IBM - Xác Lập Công Thức Tư Duy - Nguyễn Hoàng Nhật Tân
Thomas Watson, người sinh ra vào cuối thế kỷ thứ XIX, lãnh đạo IBM trong 40 năm của nửa đầu thế kỷ XX. Chúng ta đang ở thế kỷ XXI với sân khấu toàn cầu hoá và những cuộc cách mạng đang diễn ra trên đó với tốc độ chóng mặt, cạnh tranh khắc nghiệt và chưa rõ tương lai sẽ hạ màn như thế nào. Liệu người của “muôn năm cũ” có thể cho hậu thế hôm nay lợi ích gì? Lịch sử không hẳn là những chuyện đã qua - nó chỉ ra những con đường vào tương lai. Chúng ta chọn cách nhìn đó cho cuốn sách này. Khi mà người Việt Nam chọn con đường gia nhập vào thế giới toàn cầu hoá với tất cả những bất lợi và lợi thế của mình, ai cũng cần tìm kiếm những bài học thành công và thất bại, từ hôm qua. Suốt cuộc đời của mình, Watson đã thể hiện cho việc làm ăn một ý nghĩa còn nhiều hơn cả chuyện làm ra nhiều tiền. Những ai ưa thích kỹ năng và ứng dụng nghệ thuật quản trị có lẽ chờ đợi nhiều từ câu chuyện Watson làm ra “gã khổng lồ của thế giới” - như Time đã gọi IBM vào năm 1982. Thomas Watson là một trong số những doanh nhân tạo được cảm hứng, hoài bão cho mọi thời đại. Những phương cách của Watson là gì? Chúng có mặt ở khắp nơi trong cuốn sách này và bạn sẽ đối thoại với ông qua từng trang sách. Hãy chú ý những lần ông vấp ngã - bởi vì, với ông, đó là những lúc quy trình tư duy và mọi cảm xúc bắt đầu. Việt Nam thì sao? Câu trả lời là: Ở đâu khi có ai đó nghĩ đến chuyện làm ra những doanh nghiệp, những tổ chức toàn cầu, thì Thomas Watson là một nguồn tham khảo quan trọng. Câu chuyện về Thomas Watson, không chỉ là câu chuyện về một doanh nhân mà có lẽ, đó là câu chuyện về một con người dũng cảm, dùng kinh doanh như là cách thức để sống trọn vẹn cuộc đời mình cho người khác, cho vợ, các con và gia đình mình Cuốn sách này cung cấp những trải nghiệm của Watson cho những ai muốn đạt đến thành công, trước hết là cách nắm lấy cơ hội và nắm lấy hy vọng trong khi phải đối đầu với tuyệt vọng. Cuốn sách có thể sẽ không thích hợp cho ai chờ đợi những vận may rơi xuống đời mình hay tìm kiếm những mưu mẹo kinh doanh. *** Muốn tạo ra tổ chức doanh nghiệp ở quy mô đa quốc gia, người ta học Thomas Watson. Thomas Watson viết ba chữ “Men. Minites. Money” và ông bắt đầu bài giảng về giá trị doanh nghiệp. Và 80 năm qua, những câu chuyện phi thường vẫn được tập đoàn IBM viết tiếp như một loại thước đo về khả năng của con người. Ngày Louis Amstrong đặt bước chân đầu tiên của loài người chân lên Mặt trăng, vào ngày lần đầu tiên y khoa của con người thành công trong ca mổ tim hở, qua bàn tay của bác sĩ John Gibbon, và cuộc đấu trí giữa vua cờ thế giới Garry Kasparov với máy tính Deep Blue (IBM RS/6000 SP), tất cả đều có mặt của những cái máy mang tên IBM. Chúng ta sẽ không nói về IBM. Chúng ta tìm hiểu về người đã tạo ra doanh nghiệp xuất sắc này. Thomas Watson, người sinh ra vào cuối thế kỷ thứ XIX, lãnh đạo IBM trong 40 năm của nửa đầu thế kỷ XX. Chúng ta đang ở thế kỷ XXI với sân khấu toàn cầu hóa và những cuộc cách mạng đang diễn ra trên đó với tốc độ chóng mặt, cạnh tranh khắc nghiệt và chưa rõ tương lai sẽ hạ màn như thế nào. Liệu người của “muôn năm cũ” có thể cho hậu thế hôm nay lợi ích gì? Lịch sử không hẳn là những chuyện đã qua - nó chỉ ra những con đường vào tương lai. Chúng ta chọn cách nhìn đó cho cuốn sách này. Khi mà người Việt Nam chọn con đường gia nhập vào thế giới toàn cầu hóa với tất cả những bất lợi và lợi thế của mình, ai cũng cần tìm kiếm những bài học, thành công và thất bại, từ hôm qua. Suốt cuộc đời của mình, Watson đã thể hiện cho việc làm ăn một ý nghĩa còn nhiều hơn cả chuyện làm ra nhiều tiền. Những ai ưa thích kỹ năng và ứng dụng nghệ thuật quản trị có lẽ chờ đợi nhiều từ câu chuyện Watson làm ra “gã khổng lồ của thế giới” - như Time đã gọi IBM vào năm 1982. Làm cách nào để biết lý thuyết của Watson hữu ích và đáng để theo dõi cả trăm trang sách? Nói cách khác, lấy gì “đo lường” giá trị quản trị của Watson? Tại sao không bàn về Thomas Watson Jr. - con trai của Watson Sr? Chúng tôi biết bạn đang muốn nhấn mạnh rằng Tom Watson mới là “một trong một trăm người gây ảnh hưởng lên nhân loại trong thế kỷ XX” (Time), vì đã có công đưa IBM và con người vào kỷ nguyên máy tính. Chúng tôi cũng biết bạn muốn nói đến Lou Gerstner, nhà điều hành tài năng đã cứu IBM thoát khỏi cú sụp đổ vào cuối thế kỷ XX. Tom, rồi Gerstner có mặt trong cuốn sách này như là những “thước đo” về Watson. Thời gian trôi qua là phòng thí nghiệm và là thực tế tuyệt với nhất để đo lường mọi lý thuyết. Phương pháp quản trị, triết lý kinh doanh, tinh thần doanh nghiệp của Watson đã được thử thách qua thời gian. Cách tiếp cận như thế này, cho phép chúng ta mời Tom và Gerstner vào cuộc đối thoại với nhà công nghiệp tiên phong Watson. Ai cũng có quyền tranh luận bằng cách đưa ra quyết định của mình, trong thời đại của mình, thất bại và thành công của mình. Bằng cách như vậy, chúng tôi nghĩ, bạn đọc sẽ thấy thú vị khi tư tưởng của nhà sáng lập luôn được đối chiếu, phản biện và phát triển từ thế hệ đi sau. Cuốn sách do đó sẽ được viết theo cách song hành. Và Watson nhờ đó được miêu tả rõ nét. *** Lou Gerstner, người của thập niên 1990, đã khiến cho tất cả IBMer hốt hoảng khi chuyển đại công ty quan trọng nhất của thế giới về máy tính “cứng” sang dịch vụ, thương mại điện tử rất “mềm”. Nhưng rút cuộc ông đã đúng. IBM đã từ chỗ thua lỗ 16 tỉ đôla trở lại vị trí hàng đầu thế giới. Các nhà nghiên cứu nhận thấy chiếc bóng đổ dài của Watson trong quyết định sinh tử của Gerstner - người xuất thân kinh doanh thực thẩm và thuốc lá. Đó là gì? Đó chính là thái độ khiêm tốn dành cho tinh thần doanh nghiệp mà Watson đã xác lập ngay từ đầu. Bằng tinh thần “tư duy” và tôn trọng thực tại, Gerstner của kỷ nguyên “phần mềm” đã khôn ngoan đi theo thế giới thay vì bắt thế giới đi theo những kỳ tích khoa học của công ty. IBM choàng tỉnh và nhận ra rằng, sau giấc ngủ dài trên ngai vàng biểu tượng của trí tuệ của con người, nay họ đã không thể theo kịp những người trẻ của thực tại như Apple, Compaq, Microsoft. Vũ khí tối thượng của Gerstner trong cuộc đào thoát khỏi hố thẳm chính là chiếc thang mà Watson xây dựng ngày xưa nhưng đã bị lãng quên trong thời gian dài. Đó chính là khôi phục lại văn hóa doanh nghiệp - một công cụ chuyên nghiệp mà những nước mới hội nhập như Việt Nam những năm đầu thế kỷ XXI còn chưa sẵn sàng sử dụng. Những luận điểm, có lẽ, đẹp nhất của Watson sẽ nằm ở phần này. Khám phá ra sức mạnh văn hóa của một doanh nghiệp được xem như là cống hiến lớn nhất của Watson cho kho tàng quản trị doanh nghiệp. Trước Gerstner ba thế hệ, Tom - con trai và là người kế nghiệp của Watson - mới thực sự là nhà lãnh đạo đưa IBM trở thành “gã khổng lồ của thế giới”. “Tom Watson đã đưa IBM và loài người vào kỷ nguyên máy tính”, tạp chí Time đã nhận định như vậy vào năm 1999 khi đưa Tom vào danh sách 100 người ảnh hưởng lên thế giới trong thế kỷ XX. (Tom ở trong danh sách các nhà kinh doanh, bên cạnh các chính trị gia, văn sĩ, khoa học gia... Trong danh sách này, nhà bác học Abert Einstein được chọn là nhân vật của thế kỷ). Thoạt đầu, tưởng chừng như Tom đang chống lại người cha vừa gia trưởng vừa tràn ngập tình yêu thương, bằng cách đánh cược toàn bộ IBM vào lựa chọn mà Fortune gọi là “Canh bạc 5 tỉ đôla”. Nếu thắng, IBM sẽ dẫn đầu thế giới. Nếu thua, IBM sẽ mất tất cả và công lao suốt một đời người gian truân và kiêu hãnh của Watson sẽ tan thành mây khói. Kết quả? Tom thắng, IBM bắt đầu kỷ nguyên máy tính hiện đại. Watson ở đâu trong câu chuyện này? Ông có thể đã ở ngay bên trong khí chất mạo hiểm của con trai. Tinh thần mạo hiểm của Watson đã được ghi chép ít nhất ba lần mạo hiểm trong đời quản trị của ông. Lần thứ nhất, Watson lỳ lợm không cắt giảm công nhân trong cuộc suy thoái năm 1920. Lần thứ hai, Watson nhất định không tin nền kinh tế Mỹ sẽ suy sụp khi thị trường chứng khoán Mỹ rơi vào cuộc sụp đổ lớn nhất trong lịch sử chứng khoán. Nhưng Watson, sau khi nhận ra sai lầm, vẫn nhất định không sa thải nhân viên. Ông thù nhất là kỹ thuật cắt giảm chỗ làm. Ông không thích cách thông thường. Cuối cùng thì ông cũng đưa IBM vượt qua và khả năng tiên đoán sự hồi phục kinh tế. Lần thứ ba, thay vì đóng cửa các nhà máy sau khi Thế chiến thứ hai chấm dứt, Watson đã làm ngược lại: Tìm cách đưa IBM trở nên quy mô theo đúng với gánh nặng mà nó đang có. Lần này ông thắng tuyệt đối. IBM đại nhảy vọt. Vậy thì, đến lượt con của ông, Tom Watson cũng đã làm một cuộc mạo hiểm và IBM thực sự bắt kịp thời đại, ở trong thời đại và dẫn dắt thời đại. Nửa cuối thế kỷ XX, nếu không có chiến tranh và chống chiến tranh, có lẽ cảm hứng lớn nhất của con người là máy tính. IBM là những cột mốc trong đó. Nói đến mạo hiểm, người ta dễ liên tưởng đến những quyết định tức thì và thiếu suy nghĩ. Thật ra, nếu ai từng mạo hiểm, dù ở cấp độ nhỏ nhất, cũng thấy rằng kẻ mạo hiểm là người suy nghĩ nhiều nhất và nhanh nhất. Khát vọng sinh tồn buộc họ phải liệt kê những phương án, đánh giá rủi ro và nắm bắt những cơ sở vốn có hoặc sẽ xuất hiện trong tương lai gần. Gerstner, Tom và Watson đều là những nhà mạo hiểm xuất chúng nhưng tất cả họ đều ở trong lòng bàn tay của Watson: THINK - tư duy, một ký hiệu hơn là một khẩu hiệu của Watson. Ngày nay, không ai không biết chính IBM là những nhà nghiên cứu và phát triển hàng đầu thế giới. Watson tin rằng: “Mọi rắc rối đều có thể giải quyết nếu người ta chịu khó suy nghĩ”. Và do đó, ông khước từ mọi lối mòn trong tư duy. Gerstner và Tom được dẫn ra trong cuốn sách như là minh chứng cho các thế hệ IBM và Watson chính là mã di truyền. Tom vĩ đại, Gerstner tài năng nhưng Watson mới là hằng số bất biến. *** Câu chuyện cay đắng và vinh quang của nhà công nghiệp Thomas Watson không chỉ hấp dẫn mọi người đam mê kinh doanh về khía cạnh kinh doanh của nó. Watson, bằng cách phủ đầy quan niệm sống của mình lên trên cách thức điều hành một doanh nghiệp, đã để lại những bài học về nghệ thuật ứng xử, nghệ thuật lãnh đạo và bí quyết thành công. Người ta đã truyền tụng không ngớt về việc Watson không sa thải nhân viên. Thậm chí, giai thoại về một nhân viên đã làm thiệt hại số tiền lớn nhưng Watson đã không sa thải mà còn xem đấy như là chi phí đào tạo nhân viên đó, đã được trích dẫn trong nghệ thuật dẫn dụ. Nhưng, một cách hệ thống, điều quan trọng là Watson đã cống hiến cho khoa học quản trị nhiều bài học quý giá và vẫn đúng đến ngày nay. Điều này, phải kể đến lý thuyết gia quản trị hiện đại Peter Drucker. Thời trẻ, Drucker đã tiếp xúc với Watson (cùng với các nhà doanh nghiệp tiên phong khác) và tác giả này đã để lại 60 cuốn sách quản trị hiện đại, ảnh hưởng lên mọi CEO, các nhà lãnh đạo, hình bóng của Watson và các nhà công nghiệp tiên phong ở trong những trang sách của ông, mà Bill Gates vẫn để ở đầu giường. Giáo sư Drucker, người đã không dừng lại ở chỗ chỉ ra rằng quản trị là cần thiết với doanh nghiệp như các nhà lý thuyết trước đó. Mà ông còn chỉ ra rằng, quản trị học cũng quan trọng cho bất cứ tổ chức nào, dù nhỏ hay lớn, kể cả các chính phủ. Và người ta còn phát hiện thêm, nó quan trọng với cả cá nhân. Và như thế, cho đến tận hôm nay, ngày ngày Watson vẫn cùng các nhà quản lý đối diện với các thử thách trong quản trị. Và, người ta vẫn dùng các cách thức của ông để đi đến thành công, để biết cách vượt qua thất bại, để chấp nhận thất bại và để học từ đó. Thomas Watson là một trong số những doanh nhân tạo được cảm hứng, hoài bão cho mọi thời đại. Watson và nước Nhật hùng mạnh liệu có liên quan gì với nhau? Drucker nói là “có”. Không phải tự Drucker bảo “có” mà là người Nhật đã xác nhận với ông như vậy. Những phương cách của Watson là gì? Chúng có mặt ở khắp nơi trong cuốn sách này và bạn sẽ đối thoại với ông qua từng trang sách. Hãy chú ý những lần ông vấp ngã - bởi vì, với ông, đó là những lúc quy trình tư duy và mọi cảm xúc bắt đầu. Việt Nam thì sao? Câu trả lời là: Ở đâu khi có ai đó nghĩ đến chuyện làm ra những doanh nghiệp, những tổ chức toàn cầu, thì Thomas Watson là một nguồn tham khảo quan trọng. Câu chuyện về Watson, không chỉ là câu chuyện về một doanh nhân mà có lẽ, đó là câu chuyện về một con người dũng cảm, dùng kinh doanh như là cách thức để sống trọn vẹn cuộc đời mình, cho người khác, cho vợ, các con và gia đình mình. Cuốn sách này, cung cấp những trải nghiệm của Watson cho những ai muốn đạt đến thành công, trước hết là cách nắm lấy cơ hội và nắm lấy hy vọng trong khi phải đối đầu với tuyệt vọng. Cuốn sách, có thể, sẽ không thích hợp cho ai chờ đợi những vận may rơi xuống đời mình hay tìm kiếm những mưu mẹo kinh doanh. Tác giả Mời các bạn đón đọc Thomas Watson Sr. Và IBM - Xác Lập Công Thức Tư Duy của tác giả Nguyễn Hoàng Nhật Tân.
Sam Walton Và Wal-Mart - Giàu Nhất Nhờ Bán Hàng Rẻ Nhất
“Chúng tôi có mọi thứ gia đình bạn cần, tiện lợi nhất, giá rẻ nhất và chất lượng tốt nhất. Chúng tôi hạnh phúc khi được phục vụ nhu cầu của từng thành viên trong gia đình bạn." Câu trích dẫn dán trên tường phòng làm việc của quản lý một siêu thị Wal-Mart tại Trung Quốc đã "gói" toàn bộ câu chuyện của một huyền thoại về bán lẻ: Sam Walton. Hãy khám phá cách thức để một người đàn ông bán tạp hoá trở thành người bán hàng gia dụng giỏi nhât thế giới và trở thành một huyền thoại doanh nhân. Cuốn sách gồm có các đề mục như sau: Phần 1: Cửa hàng tạp hoá của thế giới Chương 1: Sam Walton - Công dân tuyệt diệu của thế giới Chương 2: "Bán hàng tốt nhất với mức giá thấp nhất có thể!" Chương 3: Triết lý "Một đô la" Phần 2: Tôi là người bán hàng cho bạn - vậy thôi! Chương 1: Hãy nghĩ như người tiêu dùng Chương 2: Vượt thác Chương 3: Thách đấu Chương 4: Câu lạc bộ Sam Phần 3: Phụ lục: "Nước Mỹ tự hào về ông" Gia đình Walton Chúng tôi làm vì mọi người Sam Walton: Hãy làm theo tôi! Việt Nam: Con sói đang đến! Sam Walton Mời các bạn đón đọc Sam Walton và Wal-Mart - Giàu nhất nhờ bán hàng rẻ nhất của tác giả Nguyễn Phạm Đăng Khoa​.
Larry Page Và Google - Sắp Xếp Lại Hệ Thống Thông Tin Toàn Cầu - Nguyễn Ngọc Hoàn
Bộ sách  mà bạn đọc  đang cầm trên  tay là kết quả của  dự  án  nghiên  cứu  mang tên  Đi tìm Đạo  Kinh doanh của Việt Nam và Thế  giới do Tổ hợp Giáo dục PACE thực hiện trong suốt 14 tháng vừa qua.   Chúng tôi đặt  tên  cho bộ sách   này  là Đạo  Kinh doanh Việt Nam và  Thế giới  với  mong muốn được chia sẻ cùng bạn đọc, đặc biệt là bạn  đọc  doanh nhân và bạn đọc quan tâm đến kinh doanh, những kiến giải về hàng  loạt các câu hỏi như: “Kinh doanh là  gì?”, “Doanh  nhân là  ai?”, “Đâu  là ‘đạo’   của  nghề kinh doanh?” và “Tại  sao kinh doanh là một  nghề cao quý và xứng  đáng  được  xã hội tôn vinh?”...   Đội ngũ chuyên  gia của PACE cùng  các cộng  sự đã nghiên cứu cuộc  đời và sự nghiệp của 25 doanh nhân huyền thoại,  đến  từ 25 tập đoàn kinh doanh dẫn đầu trong những bảng xếp hạng doanh nghiệp trên  toàn thế giới, nhằm tìm kiếm  “cái đạo”, cái triết  lý cốt lõi trong kinh doanh của họ. Mục đích  là để lý giải  xem vì sao họ là những người kiếm tiền nhanh nhất, kiếm tiền nhiều nhất  và kiếm  tiền bền vững nhất thế giới, đồng thời  họ lại được  xã hội  đặc  biệt kính trọng?   Phân tích  từng chặng đường,  từng mốc sự nghiệp, từng bước thăng trầm... của những huyền thoại doanh nhân này, chúng tôi đã đúc kết được  những  nét chung nhất, nói chính  xác hơn, là những yếu tố khiến họ trở nên vĩ đại, trở thành  những  doanh nhân huyền thoại. Đó  là sự khao khát,  là niềm đam mê một cách mãnh liệt để sáng tạo, để đem đến thật nhiều giá trị mới cho cuộc  sống và cho xã hội. Họ đã thực  hiện   được  điều đó bằng  việc cống hiến cả cuộc  đời  mình lẫn việc truyền đạt, dẫn đường cho hậu thế.   Trong lời đầu  này của bộ sách, chúng tôi cũng muốn kể lại với quý  vị một  vài câu chuyện và một  vài so sánh mà PACE luôn tự hào khi tìm  thấy  nó trong hành trình  Khát vọng Doanh trí của mình  trong suốt những năm vừa qua: Bà chủ một tiệm  tạp hóa suốt  ngày  không vui vì buôn bán ế ẩm.  Nhưng sau những ngày tháng nhìn vào “mắt” khách hàng, bà chợt nghĩ: “Sao tôi không là người giải quyết  vấn đề nhu yếu phẩm cho cả xóm?”. Và mọi  chuyện thay đổi.  Từ đó, nhiều gia đình chưa khá giả trong khu phố  có thể mua một, hai gói mì tôm (mà không cần phải mua cả thùng   mì),  một tép bột ngọt (mà không cần phải mua cả gói bột ngọt).   Bà có thể mở cửa lúc mờ sáng  hay nửa đêm, khi chẳng  còn nơi nào bán hàng nữa để đáp ứng nhu cầu “hết chanh đột xuất”  hoặc “nhà  không còn nước mắm”. Hay hơn nữa, mọi người chỉ “xẹt” một hai bước chân là có ngay những  vật phẩm cần thiết nhất cho gia đình.  Lại thêm chuyện giá  cả  của  bà  so với  chợ  và  siêu  thị  cũng chẳng chênh lệch là bao. Ai cũng đoán ra kết quả: cửa tiệm suốt ngày người ra kẻ vào,  bà thì  bán  hàng  luôn tay và cười nói luôn miệng. Không chỉ tiền lãi thu được tăng cao, mà bà còn  có “lợi nhuận” lớn nhất  là sự quý mến của mọi người  dành  cho một người  biết  kinh doanh như bà.   Câu chuyện   thứ hai về một cơ sở sản  xuất   tủ sắt. Người ta thường mua tủ của  cơ sở này  về để đựng hồ sơ. Một cơ sở  bé  xíu  rất đỗi  bình   thường   thì  liệu  có mang trong người “sứ mệnh  xã hội”?  Trong một thời gian dài, cơ sở hoạt   động   cầm chừng, cho đến  một ngày ông chủ  của  nó thay đổi cách nghĩ:  tôi không “bán tủ sắt” nữa,  mà  sẽ “bán giải pháp lưu trữ hồ sơ văn phòng”. Từ đó, ông và đồng sự tiến   hành   nghiên cứu để tạo ra những cái tủ sao cho có thể chống được mối, mọt, chống  thấm,  ngăn tủ này  thì  có khóa   kiên cố để đựng hồ sơ quan trọng, ngăn tủ khác   thì  không cần khóa để dễ kéo ra kéo vào... Ông cũng chịu  khó đi đến các văn phòng để nghiên cứu màu sơn,  thay đổi kích cỡ,  kiểu dáng... Thế là sản  phẩm của ông còn thêm tính năng làm đẹp cho cả văn phòng  của các công ty. Chỉ sau một thời gian ngắn, cơ sở của  ông đã lột xác và phát  triển rất nhanh.   Như vậy, doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc  vào vấn đề xã hội mà họ giải  quyết được. Bà chủ tạp hóa của khu phố nọ cùng  Sam Walton (ông chủ tập đoàn bán  lẻ lớn nhất thế giới Wal-Mart) đều giải quyết vấn đề mua sắm của  xã hội thông qua việc  mở cửa hàng bán  lẻ. Họ chỉ  khác  nhau về phạm vi: xã hội  của  bà chủ tiệm  tạp hóa là một  khu phố,  còn xã hội của Sam mang tầm cỡ  thế  giới.   Điều xã hội  quan tâm không phải  là doanh nghiệp đó kiếm được bao nhiêu mà  là họ đã mang lại gì cho cộng đồng.  Chẳng  hạn, trong khi tỉ phú Nhật,  Toyoda (“cha đẻ” của Toyota), với tinh thần ái quốc được người Nhật  xem như anh hùng  dân  tộc thì  tỉ  phú  Nga, Khodorkovsky (ông chủ của Yukos), ông ta là ai trong mắt dân Nga thì chỉ người Nga mới thấu  rõ. Sự khác nhau này   có lẽ do cách thức kiếm  tiền của họ.   Nghề kinh doanh, xưa nay vẫn  thường bị hiểu chỉ như là nghề “kiếm tiền”. Nhưng thực chất, không hề có  nghề kiếm tiền, bởi nghề nào thì cũng kiếm  tiền cả. Chẳng   hạn,  luật  sư kiếm tiền bằng  việc  hành nghề luật, bác sĩ kiếm  tiền bằng cách chữa bệnh cứu người... Và doanh nhân, người hành nghề kinh doanh, cũng kiếm tiền bằng cách lãnh đạo một doanh nghiệp và thông qua doanh nghiệp đó để giải quyết  vấn đề hay đáp ứng nhu cầu nào đó của xã hội. Nhưng điều khác  biệt  của nghề kinh doanh là  trong quá trình hành nghề của mình  doanh nhân không hành động một cách đơn lẻ mà biết  kiến  tạo ra các chuỗi giá trị. Cụ  thể hơn, họ nắm  lấy  một  doanh nghiệp và  tập hợp bên mình nhiều thành viên để cùng cộng hưởng lại nhằm  hình  thành  một sức mạnh  tổng  lực,  từ đó tạo ra nhiều giá trị hơn cho xã hội. Đó cũng  chính là lý  do mà nghề kinh doanh thường kiếm  được nhiều tiền hơn so với những  nghề khác và vẫn  được cộng đồng xã hội  ủng  hộ.   Nghiên cứu 25 huyền thoại doanh nhân thế giới cho thấy,   dù có quá  nhiều sự khác  biệt  nhưng họ đều có chung một tư tưởng chủ đạo: “Kinh doanh là phụng sự xã hội”.  Hay nói một cách đầy  đủ hơn, “Kinh doanh là kiếm tiền bằng cách phụng sự xã hội,  bằng cách dùng sản  phẩm hay dịch  vụ như là  phương tiện để giải quyết những vấn đề của xã hội và làm  cho cuộc sống trở nên tốt đẹp  hơn”.   Cái “đạo”  kinh doanh này  đã được  họ quán triệt ngay từ buổi  đầu  khởi nghiệp đầy gian khó cho tới lúc thành công. Và sự thật này cũng chính  là  lý do giúp họ kiếm  tiền nhanh nhất, nhiều nhất, bền nhất,  còn bản thân họ thì  được  xã hội tôn vinh, nể trọng,  và rồi họ đi vào lịch sử kinh doanh thế giới như những huyền thoại, doanh nghiệp của họ cũng  vĩ đại và trường tồn. Như vậy, với một tâm thế luôn hướng về cộng đồng, luôn khát khao làm cho xã hội quanh mình (có thể nhỏ gọn trong một ngôi làng  hoặc  rộng  lớn bằng  cả một hệ mặt trời) tốt đẹp hơn, chính họ, những doanh nhân (dù lớn hay nhỏ, dù “Tây” hay “Ta”, dù “cổ” hay “kim”) luôn được  xã hội  tôn vinh không phải   vì  số của  cải khổng lồ họ kiếm  được, mà vì những  đóng góp vô giá của họ vào  sự đổi  thay của thế  giới này.   Song song với những  doanh nhân lẫy lừng của thế giới, điều khác biệt ở bộ sách   này  là chúng tôi đã khởi sự hành  trình tìm kiếm những “huyền thoại doanh nhân Việt Nam” để, như một  cố gắng, “định vị” xem ông cha ta ngày xưa đã khởi  sự kinh doanh như thế nào. Và thật bất ngờ, trong lịch  sử Việt  Nam đã từng có những Lương Văn Can, Bạch Thái Bưởi, Nguyễn Sơn Hà, Trịnh Văn Bô...  với những  tư tưởng kinh doanh có thể gây ngạc nhiên  cho đến  tận bây giờ.   Nhìn “Tây” sẽ thấy  “Đông”, soi “cổ” mà ngẫm   tới “kim”, đó là điều mà chúng  tôi, những người thực hiện bộ sách,  mong muốn được chia sẻ. Bộ sách này cũng là một  câu chuyện, một phác thảo cho bức tranh toàn cảnh sinh động  và đầy màu  sắc về doanh nhân thế giới - những doanh nhân làm thay đổi  thế  giới, và về một thế hệ doanh nhân tiền bối của Việt  Nam cách đây gần một trăm năm lịch  sử - một thế hệ doanh nhân mà đến  ngày nay chúng ta vẫn  có thể tự hào.  Từ đó, những  nỗ lực này sẽ góp  phần hình thành văn hóa doanh nhân Việt,  một bộ phận  quan trọng trong văn hóa Việt Nam.   Chúng tôi xin được  gửi lời tri ân trân trọng nhất đến những đồng nghiệp đã hỗ trợ tinh thần cho chúng tôi, đến  các cá nhân và đơn vị đã sẵn lòng hỗ trợ thông tin, tư liệu trong quá trình  nghiên cứu. Đặc biệt, chúng tôi muốn  gửi lời cám ơn chân thành  đến  các tập đoàn hàng đầu thế  giới do các  doanh nhân huyền thoại sáng lập, cám ơn gia tộc họ Lương, gia tộc họ Bạch,... - hậu duệ  của cụ Lương Văn Can, cụ Bạch Thái Bưởi... đã nhiệt  tâm giúp đỡ chúng  tôi trong suốt quá trình “đi tìm Đạo Kinh doanh của Việt  Nam và Thế giới”. Việc triển khai dự án này  từ khâu nghiên cứu đến thể hiện thành sách trong một thời gian không dài, cùng những  khó khăn trong quá trình  đi tìm tư liệu lịch sử  về các  nhân vật,  chắc  hẳn  bộ sách   sẽ khó tránh khỏi những sai sót nhất định.  Do vậy, chúng tôi rất mong nhận  được  sự thông cảm cũng như những góp   ý chia sẻ của bạn đọc gần  xa về bộ sách  để lần tái bản tiếp  theo được hoàn thiện  hơn.   Chúng tôi, PACE và Nhà xuất  bản Trẻ, xin trân trọng giới thiệu  cùng bạn đọc bộ sách đầy  tâm huyết  này. Và chúng  tôi cũng tin rằng, qua bộ sách  này, bạn đọc sẽ có thêm kiến giải về “đạo kinh doanh”, để từ đó, tự mình đưa ra một định nghĩa  cho nghề kinh doanh và tự mình  khẳng định  rằng, kinh doanh là kiếm tiền hay phụng sự xã hội!   Thay mặt Nhóm   tác giả của bộ sách Giản Tư Trung - Người  Sáng lập PACE Sài Gòn,  Xuân Đinh Hợi, 2007 *** Bạn  có còn  tin trong cuộc  sống vẫn có  những huyền thoại?   Tôi mời  bạn  đọc  lá thư này  của  một  bé trai ở TP.HCM – một nơi cách xa nhân vật chính  trong cuốn  sách này hơn nửa  vòng  trái  đất.  Bé trai 16 tuổi,  gửi cho người   mẹ mà cậu  gọi là “người dẫn đường  vĩ đại”  của mình.   Con sẽ sống,   mẹ ơi!   Sinh ra, con đã mang trong người chứng bệnh hiểm nghèo. Khi cầm kết  quả chẩn đoán của bác sĩ với hội chứng   “xương thủy tinh”, tí nữa mẹ đã ngất xỉu.   Con chưa hiểu hết được cuộc chiến   đấu dữ dội của  mẹ để cho con được hòa nhập  cuộc sống, được đi học, được  vui chơi với mọi  người.  Với một  đứa  trẻ mang căn bệnh như con thì giữ được mạng sống đã là khó,  vậy  mà mẹ vẫn tin là  con còn  làm  nên  được  nhiều điều tốt  đẹp nữa,  dẫu   có lúc niềm tin của mẹ đã bị ông trời “phá đám”. Như năm trước (2005), chỉ  còn ba tháng nữa là  con thi tốt nghiệp  cấp II, vậy mà chỉ sau một  cú sượt  chân, tất  cả đã hóa  thành ác mộng:   xương đùi  con vỡ vụn  và bác  sĩ  đã nói: “Kiểu này thì  chỉ  bó cho liền chứ không còn cơ may đi lại nữa”.   Có  lẽ niềm tin của mẹ cuối cùng rồi cũng được đền đáp. Trong một lần lướt web, con đã  tình cờ phát  hiện   một loại biệt  dược  có thể giúp tình trạng  bệnh của  con khá  hơn. Tin  này  làm “chấn động” cả nhà  mình, giống như tìm thấy ánh sáng cuối đường  hầm. Cả nhà  tưng bừng hẳn lên...   Con thật  sự rất  lo lắng  về khoản chi phí điều trị tiếp theo và số nợ của  gia đình  nữa, nhưng mẹ đã truyền cho con một niềm tin rằng con sẽ sống,  sống  để trả  ơn ba mẹ, hòa nhập   cộng đồng   và để cảm ơn cuộc  đời vì cuộc  đời đã cho gia đình mình niềm tin, nghị lực  lạ kỳ...   Đỗ Minh Hội   Đó  là lá thư tràn ngập tình yêu và sự kỳ diệu  của cuộc  sống mà Đỗ Minh Hội, 16 tuổi, ở  quận Hóc Môn, TP Hồ Chí Minh, gửi đăng trên  báo Tuổi  Trẻ   15.09.2006. Hôm sau, bạn đọc  khắp nơi tìm đến chia sẻ  với Hội.   Còn đây là thư của Hội viết cho chúng tôi, những người  làm ra cuốn sách này, về điều kỳ diệu  của câu chuyện:   Em dùng Google vì thấy trên ti-vi nói về những điều kỳ diệu   từ trang web này. Em thử nhập  từ   khóa  “xương thủy  tinh” và tìm  ra thuốc biệt dược. Trong một thế  giới rộng lớn như Internet thì  có một người  dẫn   đường   là  cần  thiết lắm. Google đã  dẫn đường  giúp em xác  định mình cần  những  gì và tìm  kiếm  ở  đâu.   Và em cũng xin cám ơn một người  dẫn đường vĩ  đại:  Đó  là mẹ em. Mẹ đã giúp  em biết phân biệt   cái  gì  tốt  và  không tốt  để em không bị “nhiễm” khi vào Internet.   Minh Hội   Điều kỳ diệu  vẫn  còn đó trong cuộc đời này. Còn đây là kết  quả  của cuộc  khảo  sát do bệnh   viện Princess Alexandra ở  Brisbane, bên nước Úc: Google tỏ  ra khá hiệu  quả vì có thể chỉ ra đúng   58% các ca bệnh  khó. Một trong các  tác  giả của cuộc  khảo  sát này  là bác sĩ Hangwi Tang cho biết các bác sĩ tìm đến  Google vì họ không thể nhớ hết các triệu  chứng  của các căn bệnh trong khi chúng lại nằm  đâu đó trên  Internet. Theo kết quả được công bố vào  tháng   11.2006 thì   có 60% bác  sĩ dùng Google để tham khảo chẩn  bệnh.  Dĩ nhiên các nhà khảo sát cũng khẳng định  rằng không gì, kể cả  Google, có  thể thay thế được   các bác sĩ. Chắc chắn chúng  ta sẽ đồng ý  như vậy nhưng rõ ràng Google có giá trị  tham khảo  rất lớn trong nhiều lĩnh vực,  bao gồm  cả những  lĩnh vực  rất chuyên  khoa như y tế.   Nếu bạn là người làm ra cái máy tìm  kiếm  Google đó, bạn  có vui không với những  gì mà mình  giúp ích cho người bạn nhỏ “xương thủy tinh”? Và đột nhiên  bạn trở thành  người  giàu có của hành  tinh từ cái máy  chỉ  giúp  người  đó, bạn nghĩ gì?   Cuốn sách này đi tìm câu trả lời cho những câu hỏi  như vậy,  nhằm   cố gắng làm  rõ một  huyền thoại  của đầu  kỷ nguyên của chúng ta: Larry Page, một thanh niên  người  Mỹ – linh hồn  của Google. Larry Page – người  đã đưa ra ý tưởng để rồi khởi đầu cho Google – chưa bao giờ gặp bạn nhỏ Minh Hội, chắc chắn vậy rồi.  Nhưng có lẽ họ đã gặp  đâu đó  trong một  kiểu quan hệ  mà chúng  ta gọi   là trách nhiệm  với người khác. Thoạt đầu,  chúng tôi muốn kể các bạn nghe về một  kỳ quan trong thế giới kinh doanh nhưng rồi các nguồn  tài liệu  đưa chúng tôi đi xa khỏi dự định  đó. Chỉ với góc nhìn kinh doanh, thật khó để chỉ ra một ranh giới   rõ ràng trong con người  của tỷ phú Larry Page. Có  lẽ người  thanh niên  chưa bao giờ  qua trường  lớp kinh doanh này  chỉ  bắt đầu kinh doanh khi nhận ra trách nhiệm  làm doanh nhân của mình. Trách nhiệm xuất hiện  khi Page nhận thấy người khác đang tin cậy mình  trong chính  trò chơi mà mình bày ra. Trách  nhiệm   với người khác đối với Page bắt đầu đơn giản thôi. Chỉ  có điều, trách nhiệm đó đôi khi thật mơ hồ vì người này cách người kia cả một địa  cầu.  Sự mơ hồ đó, thường  chỉ trở nên  rõ ràng khi nó trở thành  trách nhiệm   với tha nhân. Điều thú  vị  là Page đã xuất  phát  từ quan điểm nào và đã làm thế  nào để triển khai trách nhiệm đó trên quy mô toàn cầu,  với bàn tay trắng và với con đường chưa có dấu  chân người đi trước?   Và một  thanh niên  phải nhìn đời  như thế nào mới cắm được  một  cột mốc  quan trọng bậc nhất trong suốt lịch  sử truyền thông và chia sẻ  tri thức  của con người, kể từ ngày  con người biết lưu lại  tri thức của mình  trên vách hang động hàng vạn năm trước.   Tỷ phú  Larry Page khi về thăm trường   cũ, Đại học  Michigan đã  nói  với  sinh viên  đàn em: “Tôi muốn  nói với các kỹ sư Michigan rằng hãy cứu lấy thế  giới của bạn bằng việc  xây dựng  ước mơ của bạn”. Vấn đề là  xây dựng  ước mơ chứ không chỉ là bản  thân ước mơ đó.   Hồ  sơ bản  quyền Google có  mã   U.S. Patent 6.285.999, do Đại  học  Stanford đăng ký,  và  ghi tên  Lawrence Page là nhà  phát  minh. Larrry Page chính là cha đẻ của huyền thoại Google theo nghĩa phát  kiến đó. Cũng  chính Page trong quá  trình cùng hoàn thiện  thuật toán với Brin đã sáng tạo ra hàng  loạt  giải pháp  rất có giá trị  sử dụng,  giá trị xã hội  cho phát minh.   Bây giờ,  bạn  có thể bắt  đầu đọc  cuốn  sách  và nếu bạn muốn, hãy google để bổ sung cho những gì bạn muốn   biết thêm.  Và  biết đâu bạn   sẽ  bắt đầu  một ước mơ riêng nào đó của mình.  Bởi vì với ước mơ cho thế  giới và nỗ lực 110% sức lực, một người  trẻ tên là Larry Page ở  châu Mỹ đã nối được Text Box: P thông điệp hữu ích đến một bé trai ở Việt Nam bên kia bán cầu  trong mối quan hệ tha nhân. Nguyễn Ngọc Hoàng Mời các bạn đón đọc Larry Page Và Google - Sắp Xếp Lại Hệ Thống Thông Tin Toàn Cầu của tác giả Albatross.