0912 699 269

Công ty phần mềm ứng dụng Hà Nội - HanoiSoft

Thư viện cộng đồng

Liên hệ: 0912 699 269  Đăng nhập  Đăng ký

Điểm Mù - Max H. Bazerman & Ann E.Tenbrunsel

Chúng tôi đã dành hai mươi năm cho việc chiêm nghiệm và hoàn thiện cuốn sách này – một khoảng thời gian khá dài mà chính chúng tôi cũng không nhận ra. Năm 1991, Ann bắt đầu khóa học tiến sĩ tại Trường quản lý Kellogg của Đại học Northwestern và dành hầu hết thời gian của mình để thực hiện một số nghiên cứu bước đầu mang tâm lý học vào lĩnh vực đạo đức kinh doanh. Trọng tâm của nghiên cứu này là sự hợp tác giữa Ann và David Messick - một Giáo sư lỗi lạc của chương trình Kaplan về Đạo đức học tại trường Kellogg. Công trình nghiên cứu của họ khảo sát sự suy giảm đạo đức, tức là xu hướng những người có đạo đức đưa ra những quyết định thiếu đạo đức vì những yếu tố đạo đức đã dần không còn đóng vai trò quan trọng trong quyết định của họ. Max có liên hệ với Ann và Dave trong một vài phần của nghiên cứu nhưng phần lớn ông đóng vai trò người quan sát và cổ vũ cho công trình này. Năm 2000, Max tham gia cùng với một nhóm sinh viên của Đại học Harvard và bắt đầu thực hiện nghiên cứu với những người đồng sự mới là Mahzarin Banaji và Dolly Chugh về đạo đức giới hạn (bounded ethicality), hay nói cách khác là cách con người thực hiện một cách có hệ thống những hành vi thiếu đạo đức trong vô thức. Ý tưởng rút ra từ nghiên cứu này cùng với những nghiên cứu của Dave và Ann sẽ được diễn giải trong quyển sách này. Cùng khoảng thời gian này, tập đoàn năng lượng Enron sụp đổ, các tổ chức và các trường dạy kinh doanh bắt đầu bị thúc ép phải có hành động cụ thể để giải quyết sự suy thoái đạo đức đang xảy ra trong xã hội. Vì vậy, lĩnh vực đạo đức kinh doanh bắt đầu có những chuyển biến mà chúng tôi sẽ miêu tả trong quyển sách. Một trong những chuyển đổi quan trọng là sự phát triển của lĩnh vực đạo đức hành vi – tập trung vào việc tâm lý con người sẽ hoạt động như thế nào trong những tình huống đạo đức. Sự quan tâm về đạo đức hành vi đã tăng theo cấp số nhân trong khoảng 10 năm trở lại đây và sự bùng nổ này đã khơi nguồn cho chúng tôi tập hợp những quan điểm về đạo đức hành vi của mình vào cuốn sách. Các nghiên cứu về đạo đức này chịu ảnh hưởng từ những mối quan hệ và hợp tác của chúng tôi với rất nhiều học giả. Trong số đó có Modupe Akinola, Mahzarin Banaji, Iris Bohnet, Art Brief, Day- lian Cain, Eugene Caruso, Suzanne Chan-Serafin, Dolly Chugh, Luke Coffman, John Darley, David de Cremer, Tina Diekmann, Nick Epley, Francesca Gino, Josh Greene, Jennifer Jordan, Ka- rim Kassam, Rod Kramer, Marijke Leliveld, George Loewenstein, Kathleen McGinn, David Messick, Katy Milkman, Celia Moore, Don Moore, Charles Naquin, Maggie Neale, Greg Northcraft, Nee- ru Paharia, Madan Pillutla, Todd Rogers, Lisa Shu, Kristin Smith- Crowe, Phil Tetlock, Chia-Jung Tsay, Elizabeth Umphress, Erik van Dijk, Kimberly Wade-Benzoni cùng với những đồng tác giả và bạn bè khác mà chúng tôi sẽ đề cập đến sau đây. Trong suốt quá trình viết sách, Art Brief, Dolly Chugh, Kristina Diekmann, Francesca Gino, Josh Greene, Dave Messick, Madan Pillutla, Todd Rogers và Kristin Smith-Crowe đã đọc và cung cấp cho chúng tôi những ý kiến phản hồi thẳng thắn đóng góp cho nội dung và việc trình bày các ý tưởng trong tác phẩm này. Chúng tôi cũng đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình trong mảng biên tập. Katie Shonk, trợ lý nghiên cứu lâu năm của Max, đồng tác giả và là biên tập viên đã chỉnh sửa câu chữ để cuốn sách trở nên đặc sắc hơn, (nếu bạn thích viết lách, hãy tìm đọc tiểu thuyết mới của Ka- tie tên là Happy Now?)sự giúp đỡ của cô ấy là vô giá. Sarah Oliver Johnson đã đem đến những hình minh họa tuyệt vời cho trường hợp chiếc xe đẩy và cây cầu vượt trong cuốn sách. Ranjan Ahuja đã đọc lại, sửa lỗi sai và hiệu chỉnh toàn bộ cuốn sách. Những biên tập viên của chúng tôi tại Nhà xuất bản Đại học Princeton là Eric Schwar , Beth Clevenger và Janie Chan đã cung cấp những chỉ dẫn tổng thể tuyệt vời và rất có giá trị. Cuối cùng, chúng tôi muốn gửi lời cám ơn đến gia đình mình, là Marla - vợ của Max; Dante - chồng của Ann; những người con của cô ấy- Dante, Lina, và Michel cùng cha của cô ấy – bác Don vì sự ủng hộ của họ trong khi chúng tôi viết quyển sách này. *** Hai tác giả Max Bazerman và Ann Tenbrunsel mang đến một cuốn sách không hề nhẹ nhàng nhưng vẫn đầy thú vị về những vụ bê bối và đạo đức kinh doanh trong quá khứ và hiện tại. Trong cuốn sách Điểm mù (Tựa tiếng Anh: Blind Spots), những nhà nghiên cứu hàng đầu trong lĩnh vực đạo đức kinh doanh Max Bazerman và Ann Tenbrunsel đã nghiên cứu cách thức chúng ta đánh giá quá cao năng lực để làm những gì chúng ta cho là đúng đắn và chúng ta đã hành xử thiếu đạo đức thế nào dù không có chủ ý.   Sách phơi lộ và phân tích những vụ bê bối về đạo đức kinh doanh trong quá khứ và hiện tại. Những bê bối trong kinh doanh từ sụp đổ thị trường tài chính đến thảm họa vụ nổ tàu vũ trụ Challenger (1986) được trình bày trong Điểm mù. Độc giả sẽ thấy được đằng sau vụ sụp đổ của Enron - một tập đoàn năng lượng hùng mạnh luôn có tên trong danh sách các công ty phát triển nhất nước Mỹ. Vụ bê bối bối này cho thấy Enron vốn ngay từ đầu chỉ là “vỏ” chứ không phải “ruột” như tập đoàn này hướng tới và tiếp thị bằng nhiều hình thức kinh doanh thiếu đạo đức. Bên cạnh đó, những nghiên cứu về sự thiếu sót và thất bại của công ty Ford Moto cho dòng xe Ford Pinto cũng hứa hẹn sẽ là câu chuyện hấp dẫn. Hai tác giả đã điều tra ra bản chất của những vụ bê bối kiểm soát đạo đức trong thế giới kinh doanh và nhiều hơn thế nữa, tác giả khám phá ra những lý do mà các cách tiếp cận đạo đức truyền thống đều không phát huy tác dụng. Điểm mù không phải là những trang viết lóng lánh nhưng rất sạch sẽ và đầy tính thuyết phục. Sách cũng khai thác đến vấn đề tâm lý của cá nhân khi đối mặt với những tình thế khó khăn về đạo đức. *** Chúng tôi không biết bạn đang phải đối mặt với những thách thức đạo đức nào trong cuộc sống hay các giá trị đạo đức của bạn là gì. Chúng tôi chỉ biết được rằng có rất nhiều người không thể đạt được những tiêu chuẩn đạo đức của họ. Thông qua lăng kính biểu hiện đạo đức, chúng tôi đã cố xác định những cách thức giúp bạn và các nhóm bạn đang tham gia thấy được phần đạo đức trong các hành động của mình nhằm đưa ra những quyết định phù hợp với những tiêu chí các bạn đặt ra. Ở mức độ cá nhân, bạn sẽ có vị trí tốt nhất để với tới các tiêu chuẩn đạo đức mà bạn dựa vào với nhận thức bản thân. Ở mức độ tổ chức, các nhà lãnh đạo ngày nay cần phải hiểu rõ hơn về sự ảnh hưởng của các quyết định họ đưa ra lên đạo đức của các đồng nghiệp. Ở mức độ xã hội, những sáng kiến này giúp cho chính phủ gây ảnh hưởng mạnh mẽ lên các hành vi đạo đức của người dân để xã hội trở nên tốt đẹp hơn. Cuối cùng, chúng tôi hy vọng mình đã thể hiện rằng mỗi chúng ta, với cách thức của riêng mình, có thể đóng góp để tạo nên một thế giới có đạo đức hơn. ... Mời các bạn đón đọc Điểm Mù của tác giả Max H. Bazerman & Ann E.Tenbrunsel.

Nguồn: dtv-ebook.com

Xem

Cách Người Phụ Nữ Xuất Chúng Lãnh Đạo - Joanna Barsh & Susie Cranston
Với những đặc tính thiên bẩm, phụ nữ có thể chu toàn mọi  việc ở nhà, nhưng khi bước chân vào thế giới công sở, sẽ có quá nhiều thứ phụ nữ phải trau dồi và học hỏi để có thể vươn lên những vị trí dẫn đầu. Với những đặc tính thiên bẩm, phụ nữ có thể chu toàn mọi  việc ở nhà, nhưng khi bước chân vào thế giới công sở, sẽ có quá nhiều thứ phụ nữ phải trau dồi và học hỏi để có thể vươn lên những vị trí dẫn đầu. Với những đặc tính thiên bẩm của người làm mẹ và làm vợ, phụ nữ có thể chu toàn tất cả những việc ở nhà, nhưng khi bước chân vào thế giới công sở, sẽ có quá nhiều thứ phụ nữ phải trau dồi và học hỏi để có thể vươn lên những vị trí dẫn đầu. Đó cũng là lý do mà Joanna Barsh và Susie Granston đã viết nên cuốn sách này. Các tác giả chia sẻ: “Theo truyền thống, quyền năng lãnh đạo thuộc về nam giới, và dù nữ giới cũng thành công trong mọi lĩnh vực, quan niệm xã hội của chúng ta vẫn thể hiện tư tưởng lỗi thời đó. Thậm chí cho đến ngày nay, vị trí lãnh đạo vẫn thiên về nam giới: Nhà lãnh đạo phải là người có đầu óc phân tích, kiên định, sẵn sàng đón nhận rủi ro, cương quyết – chân dung tiêu biểu của một người đàn ông. Trong khi đó, chẳng ai mô tả một nhà lãnh đạo với tính cách mềm mỏng, thấu hiểu, thật thà, dịu dàng và sáng tạo. *** Khi tôi bước sang tuổi 50, một vấn đề đã xảy ra. Cảm giác trống rỗng. Hoàn toàn trống rỗng. Không hề có cảm giác mình đang tiến đến một cột mốc đáng nhớ nào cả. Không sợ cũng chẳng vui. Và cảm giác của hư vô đó thật sự khiến tôi khó chịu. Tôi tự trấn an, “Mình chỉ đang gặp khủng hoảng tuổi trung niên thôi, hãy đi mua vài đôi giày xinh xắn hay gì đó đi.” Nhiều tuần trôi qua nhưng cảm giác ấy vẫn không buông tha tôi. Một buổi sớm đi dạo qua Công Viên Trung Tâm, tôi đã chia sẻ cảm giác bất ổn với chồng, David. Phải chăng tôi đã đạt đến đỉnh cao sự nghiệp, và nếu thế thì tất cả là thế này sao? Những phụ nữ khác hẳn đã tiến những bước xa hơn, làm được nhiều việc hơn, hạnh phúc hơn. Họ cao hơn, xinh đẹp hơn, thành đạt hơn, công danh rạng rỡ hơn – về tất cả mọi mặt, họ đều vượt trội hơn tôi. Phải có điều gì đó họ biết mà tôi chưa bao giờ được học. Tôi mong được gặp họ, và tôi muốn biết điều họ biết – không chỉ cho tôi, mà còn cho tất cả những phụ nữ đang băn khoăn về điều gì đã làm cho những phụ nữ khác cực kỳ thành công một cách kỳ diệu trong vai trò lãnh đạo. Tôi tin rằng phương pháp rèn luyện kỹ năng của họ không hề đơn giản, bởi nếu thế chắc tôi đã khám phá ra từ lâu rồi. Tôi tự nhủ chắc phải có một điều gì đó hơn thế, như thể phép mầu. Nếu có thể chạm được vào nó thì có lẽ tôi cũng sẽ giống họ: tiến xa hơn, có sức ảnh hưởng lớn hơn và cảm thấy mãn nguyện. Điều thật sự làm tôi hứng khởi là ý nghĩ nếu thâu tóm được phép mầu này, tôi có thể truyền nó cho những thế hệ phụ nữ tiếp theo, những người đang đi trên con đường lãnh đạo – biết đâu có cả mấy đứa con gái của tôi nữa. Hãy tưởng tượng điều họ có thể làm được nếu không phải chờ suốt 30 năm để tự mình tìm ra phép mầu đó. Hãy hình dung bao nhiêu phụ nữ sẽ vươn lên dẫn đầu nhờ những bí quyết này! Bạn có thể thấy rằng ý tưởng này thúc đẩy tôi và âm thầm ám ảnh tôi. Trong những năm kể từ sau lần đi dạo đó với David, tôi dần nhận ra đây là nỗi đam mê đã ngủ yên trong tôi, chờ đợi – một hạt giống chỉ chờ điều kiện phù hợp để nảy mầm. Xét một chừng mực nào đó, cuộc sống ở tuổi 50 của tôi khá tốt. Chúng tôi có hai cô con gái giỏi giang, khỏe mạnh, học tốt – không thể tuyệt vời hơn nữa. Hôn nhân của tôi bền vững dẫu cho (hay bởi nhờ?) những năm tháng thăng trầm. Chúng tôi có một căn hộ thoáng mát, ngập tràn ánh sáng và màu sắc cùng quang cảnh tươi đẹp. Mỗi ngày chúng tôi vào Công viên Trung tâm để đưa con đến trường. Giữa một thành phố đông đúc với những tòa nhà và tiếng ồn thì cuộc sống như thế này là quá ổn. Vào những ngày cuối tuần, chúng tôi đến ở trong một nông trại với những cánh đồng đuổi gió, những cây cổ thụ, những loài hoa quả dại mọc khắp nơi. Chúng tôi có 50 con bò, 30 con gà, 10 con cừu, 3 con khỉ, và 1 con lợn. Thật không khác thiên đường là mấy. ... Mời các bạn đón đọc Cách Người Phụ Nữ Xuất Chúng Lãnh Đạo của tác giả Joanna Barsh & Susie Cranston.
Nền Kinh Tế Tăng Trưởng Và Sụp Đổ Như Thế Nào?
Tôi không phải là dân học về kinh tế, nhưng có quan tâm đến những kiến thức về kinh tế. Thế nhưng, tôi chả đủ can đảm để đọc về những kiến thức ấy trong những cuốn sách/giáo trình đồ sộ về kinh tế. Chúng dùng câu chữ "đao to, búa lớn" mà phó thường dân như tôi chả hiểu nổi. Rồi tình cờ tôi thấy cuốn "Nền kinh tế tăng trưởng và sụp đổ như thế nào?" Nếu chỉ thấy tựa sách, chắc tôi sẽ chả bao giờ đọc cuốn này. Nhưng khi đọc những lời giới thiệu của dịch giả, tôi chợt thấy rằng nó khá hấp dẫn. Thực vậy, tác giả mô phỏng lại cả nền kình tế từ khi nó bắt đầu hình thành, hưng thịnh và sụp đổ dưới dạng một câu chuyện đầy châm biếm và hài hước. Bối cảnh nói về nền kinh tế Mỹ, nhưng tôi nghĩ cũng ít nhiều liên quan đến các nên kinh tế nói chung. Câu chuyện bắt đầu trên một hòn đảo, nơi chỉ có ba chàng trai sinh sống. Mỗi ngày, vì bắt bằng tay không nên mỗi chàng chỉ bắt được một con cá. Và con cá này, đủ ăn trong một ngày. Sang ngày hôm sau, các chàng trai phải bắt cá tiếp thì mới có cái ăn. Cho đến một ngày, một trong ba chàng trai, bắt đầu suy nghĩ, bỏ cả một ngày bắt cá, để tạo ra một cái vợt bắt cá. Có cái vợt này, chàng có thể bắt được hai con một ngày một cách nhanh chóng. Từ đó, cuộc sống dư dả, các chàng trai có thời gian để làm và theo đuổi những đam mê khác. Nền kinh tế trên đảo bắt đầu hình thành... Qua những câu chuyện rất đơn giản và trực quan, tác giả cho chúng ta cái mường tượng hết sức rõ ràng và cụ thể về nền kinh tế. Đối với tác giả, bản thân kinh tế rất đơn giản. Chỉ có các nhà kinh tế học đang cố làm phức tạp chúng mà thôi. Cuốn sách đủ để một người chả có tí kiến thức nào về kinh tế như tôi, hiểu rõ hơn về bản chất của kinh tế. *** Cuốn sách được liệt vào hàng kinh điển trong thể loại sách truyền bá Kinh tế học trường phái tự do. Bản thân cha con Peter Schiff đều là những nhà kinh tế lớn của trường phái Áo. Trên thực tế Schiff cha ở tuổi 82 vẫn phải "chăn kiến" vì kịch liệt phản đối những chính sách kinh tế tham lam của chính phủ Mỹ. Nếu như có giải Nobel cho tư duy kinh tế hài hước, cuốn sách của Peter Schiff sẽ là một ứng cử viên sáng giá... Giống như lưỡi dao mổ của bác sĩ phẫu thuật, nó cắt bỏ một cách lạnh lùng và chính xác những giáo lý sai lệch được viết suốt trong những năm gần đây về các căn bệnh của nền kinh tế thị trường. Xin chào mừng bạn đến với khóa học bổ túc kinh tế dành cho những "kẻ đần thối". Bằng cách lý giải thú vị với cốt truyện nhẹ nhàng, châm biếm, tác giả đã đưa Kinh tế học ra khỏi tháp ngà đến với tất cả mọi người, giúp chúng ta hiểu rõ hơn về cách thức vận hành của một nền kinh tế. Mời các bạn đón đọc Nền Kinh Tế Tăng Trưởng Và Sụp Đổ Như Thế Nào? của tác giả Peter D. Schiff & Andrew J. Schiff.
Wall Street Một Las Vegas Khác - Nicolas Darvas
Năm 2006 và 2007, nền kinh tế Việt Nam chứng kiến sự bùng nổ của thị trường chứng khoán. Nhiều sàn giao dịch được thiết lập tai Hà Nội và Sài Gòn. Hàng loạt công ty đăng ký trên sàn giao dịch chứng khoán và bán cổ phiếu ra công chúng. Chỉ số chứng khoán luôn thu hút sự theo dõi, quan tâm của đông đảo nhà đầu tư. Cũng vì thế, nhu cầu tìm hiểu về cổ phần, cổ phiếu, chứng khoán, chiến lược đầu tư… cũng ngày càng tăng. Để đáp ứng nhu cầu đó, Alpha Books đã chọn mua bản quyền dịch và xuất bản hai cuốn: Giàu từ chứng khoán và Công thức kỳ diệu chinh phục thị trường chứng khoán và nhanh chóng trở thành các cuốn bestsell ở Việt Nam trong năm 2007, Alpha Books lần lượt sẽ cho ra mắt các cuốn: Trở thành thiên tài chứng khoán; Cổ phiếu thường – lợi nhuận phi thường; Hồi ức của một thiên tài chứng khoán; Quy tắc số 1: đầu tư thành công chỉ với 15 phút mỗi tuần… Được tuyển chọn từ những bộ sách về đầu tư, tài chính và chứng khoán nổi tiếng nhất của các tác giả tên tuổi hàng đầu thế giới, hi vọng các cuốn sách này sẽ trở thành một món quà giá trị và hữu ích cho tất cả các độc giả quan tâm. *** Mười năm trước, tôi bắt đầu mua những cổ phiếu đầu tiên của mình. Sáu năm sau, tôi đã đạt được rất nhiều thành công, tôi đã kiếm được hơn 2 triệu đô-la từ thị trường chứng khoán. Một nhà xuất bản đề nghị tôi viết một cuốn sách về những gì bản thân tôi đã trải qua. Cuốn sách đầu tiên Tôi đã kiếm được 2 triệu đô-la trên thị trường chứng khoán như thế nào đã ra đời và nhanh chóng được độc giả đón nhận với hơn 400 nghìn bản được bán ra. Cuốn sách đã có tác động rất lớn đến thị trường chứng khoán Mỹ, khiến cho sàn giao dịch Hoa Kỳ phải thay đổi các luật lệ của mình. Và rồi một trong những ngân hàng đầu tư và môi giới lớn nhất Phố Wall, đề nghị tôi thành lập một quỹ đầu tư mang tên tôi - Quỹ tương hỗ Darvas. Attoney - General - một nhân vật đầy tham vọng chính trị, dưới sự khuyến khích của một nhà môi giới thất bại đã viết bài báo với những điều sai trái về tôi trên trang đầu của một số tờ báo. Nhưng rồi viên chánh lý này cũng phải chính thức đăng tin cải chính khi tôi đồng ý sẽ không kiện anh ta vì tội phỉ báng, và anh ta phải đồng ý với tôi rằng, tôi không phải là một nhà môi giới chứng khoán. Tôi đã nhận hàng nghìn bức thư. Hầu hết những bức thư đó đều muốn hỏi tôi về các mánh khóe và những lời khuyên trong đầu tư. Tôi luôn nói với họ rằng: “Tôi không biết bạn có thể kiếm tiền bằng cách nào. Tôi chỉ biết rằng tôi đã kiếm tiền như thế nào và làm cách nào để kiếm được nhiều hơn nữa”. Và nhà xuất bản trước đây giúp tôi thực hiện cuốn sách đầu tiên đã gợi ý tôi nên viết cuốn sách thứ hai về những kinh nghiệm và những gì tôi quan sát được trên thị trường chứng khoán. Tôi quyết định sẽ viết cuốn sách đó, bởi lẽ tôi đã gia nhập thị trường chứng khoán từ hơn chục năm nay nên tôi còn học được vô số điều khác nữa ngoài việc kiếm tiền. Khi đứng sang một bên để quan sát, tôi bắt đầu nhìn Phố Wall đúng với bản chất của nó - một sòng bạc đích thực, một bên là người tráo bài, hồ lì và những kẻ mách nước, một bên là người thắng, kẻ thua. Tôi từng là người thắng cuộc và quyết định sẽ duy trì vị trí là kẻ thắng cuộc. Vì vậy, tôi bắt đầu làm quen với các hoạt động cùng những người tham gia, những huyền thoại cũng như tấm màn bí ẩn bao quanh “Las Vegas thứ hai” - nhưng lại lớn hơn cả Las Vegas đích thực. ... Mời các bạn đón đọc Wall Street Một Las Vegas Khác của tác giả Nicolas Darvas.
Đừng Hành Xử Như Người Bán, Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua - Wally Wood & Jerry Acuff
Độc giả có thể tìm thấy cách tiếp cận độc đáo về nghệ thuật bán hàng - nghệ thuật khiến người bán hàng trở thành người giúp đỡ người mua mua được hàng theo ý muốn của họ, chứ không phải là bán được hàng theo ý muốn của mình. Không phải ngẫu nhiên mà cuốn sách nhận được nhiều lời khen tặng của các giám đốc, học giả ngay sau khi nó được xuất bản và được thừa nhận như một cuốn sách được coi là dành riêng cho những ai thật sự muốn thành công trong bán hàng, bởi nó chỉ cho họ chính xác từng bước, từng bước một để đi đến thành công. Jerry Acuff và Wally Wood không đưa ra hàng lô những lời khuyên làm thế nào để khắc phục mối ác cảm của khách hàng, và lái các khách hàng tiềm năng vào việc mua hàng cũng như dịch vụ của bạn. Thay vào việc đưa ra một mô hình bán hàng khác, cuốn sách đã đề cập một mô hình mua hàng. Các tác giả cho rằng, người ta nói chung thích mua hàng, thích có những sản phẩm tốt, những món hời, tuy vậy, ai cũng có cảm giác mình đang bị nài ép, hay bị lừa vào một thương vụ, ngay cả khi họ đang rất muốn món hàng mà bạn đang bán cho họ. Đó là lí do vì sao bán hàng lại khó đến thế, và vì sao bạn phải thay đổi cách làm việc nếu muốn bán được nhiều hơn và giữ được chân khách hàng. *** Nền kinh tế Hoa Kỳ đạt giá trị 10.000 tỷ đô-la chính là nhờ người dân thích mua sắm. Thế nhưng, càng thích mua sắm bao nhiêu, người ta lại càng không thích bị dụ mua bấy nhiêu. Về vấn đề này, sâu sắc hơn ai hết, chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng, Jeffrey Gitomer, đã viết trong cuốn sách, Little Red Book of Selling (Cuốn sách đỏ nhỏ về bán hàng)(1) của mình như sau: “Con người ghét bị dụ mua, nhưng lại thích mua.” Khi bạn mua một chiếc xe hơi, một cái tivi, hay một cái máy tính, bạn thường không kể với đồng nghiệp, bạn bè hay người thân rằng, “Xem người ta đã bán cho tôi cái gì này!” mà bạn thường khoe rằng, “Xem tôi đã mua được cái gì này!” Như hầu hết mọi người, chúng ta đều thích mua sắm. Chúng ta thích đi siêu thị, thích mua xe mới, thích mua nhà mới, hay tivi mới. Ai cũng cảm thấy hạnh phúc khi mua được thứ mình muốn. Tuy nhiên, trong khi mọi người thích mua sắm, thì mua hàng từ một người bán hàng thường là một tình huống có tính chất đối kháng, và ít khi vui vẻ. Thêm nữa, nhiều nhân viên bán hàng đã xử sự như những người bán hàng đơn thuần hơn là đặt mình vào tư thế của một người đi mua. Khách hàng muốn mua thứ này, người bán hàng muốn bán thứ khác. Khách hàng muốn kiểu xe hơi này, nhưng nhân viên bán hàng lại mong bán được kiểu xe mà đại lý đang cần bán trong tháng đó. Khách hàng muốn mua một chiếc tivi 28 inch vừa túi tiền, nhân viên bán hàng lại muốn bán một chiếc tivi 45 inch màn hình phẳng, bởi vì nó có mức hoa hồng cao hơn. Thái độ này không giúp cho khách hàng mua hàng, cũng không phải là một thái độ xem khách hàng là trung tâm - và đó là lý do vì sao hầu hết chúng ta đều ghét bị dụ mua. Cho dù một số người bán hàng có thể ý thức được, ở một mức độ nào đó, các kỹ năng để bán hàng thành công, nhưng hầu hết họ không bao giờ đạt tới đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng, bởi vì họ không bán hàng theo cách có thể làm cho khách hàng cảm thấy phấn chấn. Trừ phi có được một cách suy nghĩ và kỹ năng xây dựng quan hệ từ một quy trình bán hàng đúng đắn, còn không bạn sẽ gần như chẳng bao giờ có thể đạt đến nghệ thuật trong lĩnh vực bán hàng, và đấy chính là những gì cuốn sách này muốn đề cập - làm thế nào để đạt đến được nghệ thuật bán hàng giỏi. ... Mời các bạn đón đọc Đừng Hành Xử Như Người Bán, Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua của hai tác giả Wally Wood & Jerry Acuff.