Nghệ thuật bán hàng Cá Nhân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TỂ QUỐC DÂN

PGS. TS. NGUYỄN VIẾT LÂM

Nghệ *uậ‘ bán hàng cá nhân

S'L À t à i l iệu b ổ ích cho

các sinh viên chuyên ngành marketing, quản trị kinh doanh và sinh viên kinh tế nói chung

s ' CẦN THIẾT cho tất cả những người làm việc trong lĩnh vực bán hàng tại các doanh nghiệp

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

* Cuốn sách là tài liệu chuyên sâu vể kỹ thuật bán hàng cá nhân. Thậm chí, những kỹ thuật này đã được đúc kết để nâng lên ở tầm nghệ thuật. Bởi vậy, nó có tên:

"NGHC THUậT ŨÁH HàNG cá NHAN".

* Chúng tôi cho rằng, cuốn sách là tài liệu bổ ích cho các sinh viên chuyên ngành marketing, các sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh và siiứi viên kinh tế nói chung. Đưoiig nhiên, sách sẽ hết sức cần thiết cho tất cả những ai đang làm trong lĩnh vực bán hàng tại các doanh nghiệp. Ngoài ra, tác giả cũng kỳ vọng rằng, cuốn sách này sẽ có thể giúp cho tất cả những ngưòi muốn điều khiển người khác phải làm hay không làm một điều gì đó một cách thành công khi giữa họ có quan hệ tay đôi tương tự như quan hệ giữa người bán và người mua hàng.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ' Q ư ốc DÂN

PGS. TS NGUYỄN VIẾT LÂM

NGHỆ THUẬT BẢN HÀNG CẢ NHÂN

(Sách chuyên khảo)

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾQUỐC DÂN

hẰ NỌI, 2008

l_cfi nói đẩi.

LÒI NÓI DẦU

Có một số lý do để cuốn sách này được ra đời: Thứ nhất, trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay ở nước ta, tư duy về bán hàng đã thay đổi. Bán hàng theo kiểu mới, theo kiểu của marketing với tên gọi là "Bán hàng cá nhân" (bán hàng trực tiếp) đã bắt đầu xuất hiện, nhưng trên thực tế, sự nhận thức và khả năng thực hành về nó còn nhiều hạn chế.

Thứ hai, tại các cơ sở đào tạo về kinh tế và quản trị kinh doarứi và ngay cả tại các doanh nghiệp, đào tạo về bán hàng với tư cách là một nghề thực sự vẫn chưa được quan tâm nhiều hoặc chưa có bài bản và hệ thống.

Thứ ba, trên thị trường sách, những tài liệu hiện có về bán hàng cá nhân vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu. Có một số tài liệu chỉ thuần tuý được dịch từ sách nước ngoài, không dễ hiểu và không hoàn toàn phù hợp với hoàn cảnh của Việt Nam. Một số tài liệu khác đề cập đến bán hàng cá nhân chưa thật cơ bản, hệ thống và chưa thật sâu sắc tỷ mỷ để người đọc có thể hiểu đây là phong cách bán hàng mới. Một số tài liệu chủ yếu đề cập đến bán hàng cá nhân ở góc độ quản trị lực lượng bán. Chính lý do thứ ba này là cội nguồn của tình trạng thực tế đã được nêu ở lý do thứ nhất và thứ hai.

Để hoàn thành cuốn sách, tác giả đã có quá trình ấp ủ và chuẩn bị những tư liệu cần thiết từ nhiều năm nay. Một mặt, đó là quá trình sưu tầm, nghiên cứu, tham khảo các tài liệu trong nước và ngoài nước có liên quan. Mặt khác, đó là quá trình học hỏi từ thực tế bán hàng của nhiều cá nhân, doanh nghiệp khác nhau trên nhiều lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân. Cuối cùng,

WHệ ĨW ậl ?/ÍA/ HÀNQ CÁ NHÂN

những kiến thức và kinh nghiệm học hỏi được đã được thể nghiệm qua các bài giảng và các chưcíng trình đào tạo cho sinh viên chuyên ngành marketing hoặc cho các nhân viên bán hàng đang làm việc tại các còng ty. Các bài giảng và chưcmg trình đào tạo như vậy đã liên tục được bổ sung, gọt giũa, điều chỉnh và trở thành những chất liệu có giá trị, đảm bảo điều kiện chín muồi cho cuốn sách ra đời.

Về bố cục, cuốn sách gồm 2 phần. Phần thứ nhất có 3 chương, trình bày những kiến thức cơ bản về nghệ thuật bán hàng cá nhân, giúp người đọc hiểu được: (1) Bản chất của bán hàng cá nhân (2) Những phẩm chất căn bản của người bán với tư cách là điều kiện cần để họ trở thành người bán hàng giỏi và (3) Những kỹ năng giao tiếp cơ bản trong bán hàng cá nhân. Những kiến thức này sẽ được khai thác, vận dụng triệt để vào nhiều nội dung của phần thứ hai. Phần thứ hai có 9 chương, mỗi chương trình bày một hoặc một phần của mỗi khâu công việc thuộc quy trình bán hàng cá nhân cơ bản, điển hình. Quy trình này được đánh giá là khoa học, toàn diện và hợp lý nhất hiện nay với 3 giai đoạn chính là; (1) Chuẩn bị bán (2) Thực hiện bán và (3) Kết thúc và hoàn tất quá trình bán. Nghiên cứu cả hai …