Một Đời Thương Thuyết

Mục lục

Lời mở đầu

Chương 1: Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ

Chương 2: Trời phú hay học tập?

Chương 3: Tâm lý chiến

Chương 4: Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết

Chương 5: Bản đồ kịch sĩ

Chương 6: Người trung gian

Chương 7: Ngân hàng, chỗ nương tựa kín đáo

Chương 8: Luật pháp và luật sư, bạn của chúng ta?

Chương 9: Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyết

Chương 10: Sáp nhập và mua bán công ty

Chương 11: Giao thiệp và đàm phán với người nước ngoài

Chương 12: Những nguyên tắc của người thương thuyết và cuộc thương thuyết

Chương 13: Những trường hợp thương thảo thất bại

Chương 14: Trong rừng sâu của thương thuyết

Chương 15: Những bất ngờ “ngộ nghĩnh” trên lộ trình

Chương 16: Nói chuyện về nghề nghiệp, chức vụ và lương bổng

Chương 17: Đạo lý và phúc lành

Tạ ơn Cha Phan Văn Tạo và Mẹ Vũ Thị Quý.

Tặng Vợ Vũ Mộng Lan,

Con gái Phan Vân Lan và chồng Philippe Phan Văn Hổ,

Con gái Phan Vân Đào và chồng Laurent Nguyễn An Minh,

Các cháu ngoại Phan Mỹ Lan, Phan Ái Linh, Nguyễn Anh Đào,

Nguyễn Minh Quang và Nguyễn Minh Trị.

* * *

Suốt thời gian viết sách này, tôi đã dành những ý nghĩ đẹp nhất cho người vợ Vũ Mộng Lan, hai con gái Phan Vân Lan và Phan Vân Đào, hai con rể cùng các cháu ngoại. Tôi muốn gửi tất cả lòng biết ơn đến ba người phụ nữ gần tôi nhất và tôi thương yêu, vì đã luôn luôn ủng hộ tôi suốt những năm tôi vất vả với nghề nghiệp. Và nhất là vì đã tha thứ cho sự vắng mặt thường xuyên của người chồng và người cha trong suốt ba thập niên.

* * *

Tôi xin đặc biệt cảm ơn các em Tuệ An, Nguyễn Việt Trung và Phạm Thị Thùy Linh đã giúp tôi đắc lực trong việc thực hiện cuốn sách này.

• PHAN VĂN TRƯỜNG

“Cuốn sách Một đời thương thuyết được Anh Phan Văn Trường dành rất nhiều tình cảm và tâm huyết để viết nên, chắt lọc lại những gì tinh túy nhất cùng không ít bài học đắt giá để đánh đổi lấy kinh nghiệm quý báu trong cuộc đời làm nhà kinh doanh của mình, trên nhiều cương vị cấp cao khác nhau tại rất nhiều tập đoàn danh tiếng hàng đầu thế giới. Cuốn sách có giá trị hết sức to lớn không chỉ đối với Quỹ Lê Mộng Đào[1], mà còn đem lại giá trị thiết thực cho bản thân tôi, cho mỗi người lãnh đạo, cho mỗi cán bộ, nhân viên của Công ty Hòa Bình. Tôi cũng mong rằng cuốn sách này sẽ trở thành một cẩm nang thật sự hữu ích trong hành trang sự nghiệp của những người có lòng đam mê kinh doanh và mong muốn trở thành nhà thương thuyết tài ba.”

• Ông Lê Viết Hải, Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám đốc, Công ty Cổ phần Xây dựng và Kinh doanh Địa ốc Hòa Bình.

Lời mở đầu

Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệp duyên thật nặng trĩu. Từ tháng đầu tiên làm việc với tư cách một kỹ sư trẻ tuổi đến ngày cuối trước khi nghỉ hưu, tôi không ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc trong hành lang hoặc văn phòng khắp nơi. Đến lúc đó, có lẽ không một phi trường nào trên thế giới mà tôi chưa tới, không một loại phi cơ nào tôi chưa bay. Từng đến công tác ở hơn 80 quốc gia, thương thuyết hợp đồng tại 30 thủ đô, tổng giá trị các hợp đồng tôi thương thuyết hơn 60 tỷ đôla. Tôi đã làm việc với đủ loại khách hàng và đối tác, thuộc đủ mọi văn hóa, chủng tộc, ngôn ngữ, và kinh qua đủ mọi hoàn cảnh, mọi rủi ro. Thất bại tôi gặp nhiều, thành công cũng không ít. Số lần vấp ngã không kể hết, mà vinh hạnh cũng không nhớ xuể.

Cũng từ nhiều năm, tôi nhận được sự khuyến khích của đồng nghiệp và bạn bè để viết về thương thuyết và kể lại những mẩu chuyện đã qua. Vốn không theo nghiệp văn chương, lại sống xa quê hương nhiều năm, tôi vẫn thường e rằng mình không đủ chữ nghĩa để diễn tả hết những tình huống của các cuộc thương thuyết. Thường những buổi này gay go, éo le, rắc rối, phức tạp và nhiều khi còn không đầu không đuôi, nên đòi hỏi một cây bút vững chắc để diễn tả. Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấy trong các nhà sách đã có rất nhiều sách về thương thuyết rồi, thậm chí có cả nhiều môn khác như quản lý dự án, quản trị công ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũng chẳng thêm bổ ích.